现代零售渠道运作与KA管理思路难题破解.pptxVIP

现代零售渠道运作与KA管理思路难题破解;课 程 结 构;零售商市场衡量指标;了解零售商的市场衡量指标;零售商有着众多的需求：;KA需求的了解与转化：;举例说明1: A. 当零售商提出您的商品在KA销售时需增加费用时,您应如何处理? (经自身调查您在此KA店内销售较好);举例说明1：;生产企业与零售商的合作模式;KA供给商的阶层 〔不同阶层的合作关系〕;SKU1;KA供给商的阶层 〔不同阶层的合作关系〕;市 场 指 标;市 场 指 标;市 场 指 标;市 场 指 标;部 门 指 标;部 门 指 标;部 门 指 标;部 门 指 标;部 门 指 标;部 门 指 标;个 人 需 求;销售问题解决模型;销售问题解决模型;处理零售管理的误区;处理零售管理的误区;问题解决模式;根本问题解决工具;分析问题的角度;分析问题的角度;分析问题的角度;分析问题的角度;高 效 对 比;明确比照标准;改变比照标准;质 疑 假 设 前 提;如何证明原比照标准不适用？ A、毛利率与投资回报率 B、商店销售额比例，市场销售额〔量〕比例 C、现在销量奉献与销量增长比例 D、付款优惠折扣与银行货款利率 E、货架陈列面积与更经济的补货本钱 F、费用率还是费用金额，由于我们的销量基数相比照较大， 费用绝对金额通常高于竞争对手;高 效 对 比;根本问题解决方法;根本问题解决方法;根本问题解决方法;根本问题解决方法;根本问题解决方法;根本问题解决方法;根本问题解决方法;根本问题解决方法;解 决 问 题;解 决 问 题;解 决 问 题;解 决 问 题;解 决 问 题;解 决 问 题;解 决 问 题;解 决 问 题;解 决 问 题;解 决 问 题;解 决 问 题;解 决 问 题;解 决 问 题;解 决 问 题;解 决 问 题;解 决 问 题;解 决 问 题;解 决 问 题;解 决 问 题;解 决 问 题;解 决 问 题;解 决 问 题;解 决 问 题;解 决 问 题;企业为零售商带来的利益分析;实际案例:;实际案例: 分析: 三个指标---- 城市家庭数: 对于宝宝都会来(且家长喜欢展示自己的宝宝) 忠诚度: 感觉很好,创造了时机和环境,印象好,还会再来! 消费水平: 宝宝要用最好的东西.一个家庭的花费急速增长的 因素来源于宝宝的诞生. 思考：沃尔玛此时会不会关注〞帮宝适〞的销量增长而洽谈此促销呢? 会不会 为了要更高的费用而谈? 时机: 增加品牌, 社区好邻居的形象,增加其他商品的销售(生活用品、奶粉 等) 增长客流，提高了忠诚度。 最重要的是可怕的事情没发生：此类促销没有在其他竞争对手去做，有可能没有费用都做！ 同时每张照片底部都会出现柯达与帮宝适的品牌被消费者带回家置放相框并长期保存。品牌相伴，目的到达！ ;报告结束