现代企业组织间营销方案分析.pptxVIP

组 织 间 营 销 徐培华; 1、组织间营销的概念 〔1〕组织间营销的涵义 〔2〕组织购置品的界定 〔3〕组织购置品与最终消费品的区别 1〕购置对象不同 2〕购置目的不同 3〕产品不同 〔4〕组织购置品与最终消费品的关系;2、组织间营销的营销理念 〔1〕营销理念的涵义 1〕理念的定义 2〕营销理念的定义 〔2〕消费品市场营销理念的演变和特征 〔3〕组织间营销理念的特点和实质 1〕组织间营销的特点是最终消费品的派生需要 2〕组织间营销的实质是组织对组织的营销; 3、组织间营销的资源配置 〔1〕市场经济中资源配置的目的 使稀缺的资源变充盈 使昂贵的资源变廉价 〔2〕组织间营销的资源配置的要求 使企业利用自身和社会资源 不断进行优化组合; 1、组织需求分析 〔1〕组织需求的内部因素 〔2〕组织需求的外部因素 〔3〕组织需求的源头 消费者的欲望;2、组织购置顾客分析 〔1〕组织购置顾客的组成 〔2〕顾客价值内容与顾客满意 〔3〕组织购置行为与顾客成功;3、组织购置类型 〔1〕新购型 〔2〕更改重构型 〔3〕直接重构型 〔4〕采购中心;4、影响组织购置行为的因素分析 〔1〕环境因素 〔2〕组织因素 〔3〕团体因素 〔4〕个人因素;5、组织购置决策过程 〔1〕觉察问题 〔2〕决定需求要项 〔3〕决定产品规格 〔4〕寻求供给商 〔5〕征求报价 〔6〕选择供给商 〔7〕正式订购 〔8〕业绩评估;三、组织市场细分和定位;2、组织市场细分的依据 〔1〕宏观市场细分依据 购置组织的特性 产品用途 购置类型;〔2〕微观市场细分依据 1〕关键的采购标准 2〕采购战略 3〕采购的重要性 4〕组织的革新性 5〕采购中心的组成 6〕个人因素; 3、组织市场细分的程序 ;4、目标市场的选择 〔1〕评价细分市场 〔2〕选择目标市场的策略 1〕 无差异目标市场营销 2〕 差异性目标市场营销 3〕 集中性目标市场营销 ;5、选择目标市场应考虑的因素 〔1〕企业的资源 〔2〕产品的特点 〔3〕市场的特点 〔4〕产品生命周期 〔5〕竞争者的市场策略;6、组织市场定位 〔1〕市场定位的涵义 〔2〕市场定位的实质 〔3〕市场定位的目的 〔4〕市场定位的方法 〔5〕市场定位的种类 ; 1、组织间营销的战略 〔1〕营销战略的涵义 1〕战略的定义 2〕营销战略的定义 〔2〕营销战略的目的 〔3〕营销战略的特点 〔4〕组织间营销的关系战略 〔5〕组织间营销的效劳战略;2、组织市场的产品策略 3、组织市场的定价策略 4、组织市场的渠道与物流管理 5、组织市场的沟通策略