IDC业务建设及销售指导.docVIP

PAGE PAGE 1 IDC业务建设及销售指导 TOC \o 1-3 \h \z \u 前言 2 一、 虚拟销售体系建立及渠道建设 2 1、 虚拟组织建立 2 第一步：选才(IDC销售精英组成员) 2 第二步：培训和销售支持 2 （1）一般销售人员培训和销售支持 2 （2）IDC销售精英组人员培训和销售支持 3 第三步：激励 3 2、 渠道系统建设和管理 4 （1）渠道合作理念 4 （2）渠道拓展模式 4 （3）渠道服务 4 （4）渠道管理 6 二、 销售组合策略 8 1、 销售目标 8 2、 销售培训与指导 9 3、 销售方法 10 前言 客户一般不寻求“最低价格竞投者”，而是要找到一家在销售前后及销售期间都能满足自己需求的公司。 虚拟销售体系建立及渠道建设 因为产品市场事业部对销售部门或销售人员没有直接的领导权，所以以“IDC销售精英组”的形式建立一个“虚拟销售体系”，通过产品市场事业部多渠道多层次的销售培训和支持，使分布在各个业务部门的销售人员以“IDC销售精英组”的成员自愿接受产品市场事业部的简接管理（以提高销售业绩为目的销售管理）。 虚拟组织建立 第一步：选才(IDC销售精英组成员) 诚实正直 吃苦耐劳 积极进取 肯干，有一定的IDC客户资源，愿意在IDC业务上花时间 第二步：培训和销售支持 （1）一般销售人员培训和销售支持 A、产品及专业知识培训 B、销售技巧 C、市场及竞争对手分析 D、重点客户跟进支持 （2）IDC销售精英组人员培训和销售支持 ★ 积极的面对一切 ★ 销售是一种职业 ★ 销售人员本身就是商人 A、企业文化及价值观的统一 B、产品及专业知识培训 D、销售技巧 E、管理技能（时间管理、销售漏斗管理、重要客户管理等） F、市场及竞争对手分析 G、重点客户跟进支持 H、客户挖掘 I、客户资源分配 第三步：激励 如果说培训是使销售人员具备工作的技能的话，激励就是使具有工作技能的销售人员愿意努力工作。 （1）给予销售能力强，销售业绩好的IDC销售精英组成员更多的客户资源和销售支持 （2）促使公司尽快兑现提成和相关费用 （3）向人力资源部门推荐 提高薪水 参加公司相关管理岗位的专业培训 职业生涯规划 渠道系统建设和管理 （1）渠道合作理念 ◆ 合作 是专业化与社会分工发展的要求，是我们持续、迅速发展的基础 ◆ 共赢 是建立长期合作关系的前提 ◆ 发展 是合作的长期目标与最终的表现形式 （2）渠道拓展模式 ◆ 常规代理模式 针对小规模的代理伙伴（个人、团体、公司、网站等），进入方式灵活，门槛低，有合理的利润空间 VP(虚拟运营商)模式 针对专业领域服务商（SI、SP、CP、ASP等），他们可以在保留自己的品牌的基础上，组建服务团队，合理利用自身的品牌和客户忠实度为自身客户服务 （3）渠道服务 服务需求 及时了解产品更新的信息 代理政策变化的信息 沟通的实质性和有效性 产品技术和销售的培训 获得完善的客户服务 针对代理商的具体服务项目 向渠道成员提供支持： 市场调研 趋势分析及对应策略 培训与咨询 渠道成员功能转化及升值 对最终用户提供更多的服务和咨询 更多的管理责任 提供更多的市场反馈和客户信息 制度化管理 （4）渠道管理 项目报备 项目报备是避免冲突管理的重要方法 严格执行项目申报制度，先报备先保护原则 渠道已经报备的项目和渠道的老用户，将获得公司的优先保 护和支持 若客户主动要求与公司进行签约，渠道应积极给予配合，公司会根据项目情况进行利益补偿 禁止其他不正当竞争：低价销售，恶性抢单等 一旦发生恶性竞争，公司绝对严惩不贷，甚至取消资格 严禁直销人员联系渠道的报备客户和老用户，严禁低价抢夺渠道的订单 一旦发生直销人员抢夺客户的现象，渠道可以通过正常途径（通过渠道经理）进行投诉 公司对直销抢单的当事人和直接管理人员将严厉处罚，同时返还渠道应得的利益 项目合作政策 项目合作条件: 渠道操作或实施项目的能力不足，自愿与公司合作 客户要求必须和公司直接合作 具有战略意义的项目 项目合作形式: 渠道提供信息，其它工作都由公司负责并签单 主要由公司负责签单，渠道提供部分支持 渠道所得利益比例根据渠道参与项目公关、售前、实施、服务的程度来确定 奖惩管理 各渠道的年度累计出货额完成总部确定的考核指标，可获得一定奖励,具体方法详见签订合作协议时同时签订的考核任务书 公司在年底将根据渠道合作伙伴的业绩完成情况、综合考评结果及客户服务质量，评选年度优秀渠道合作伙伴，颁发奖牌并给予一定的物资奖励 公司每半年进行一次渠道评估和升降级，业绩出色的代理商可以升级，业绩不好的进行降级 中