客户目标分析与问题结构化讲义.pptVIP

一般目标：把目标和问题区分开并把繁杂的目标进行归类 企业 企业品牌和战略 企业影响力 企业的盈利模式、开发模式 项目 项目的战略目标 利润目标 售价 回现 滚动开发 成功启动 开发周期 …… 小提示 问题 走量目标 利润目标 品牌目标 这是一个资深同事列出来的“目标” 应该是项目的“目标”——而不是开发商找我们的工作目标：解决哪些问题 * 第二十九页，共五十九页。 把我们要完成的工作内容和核心问题区分开 1、企业战略 2、项目战略及发展方向 3、开发模式或发展模式 4、项目定位 5、启动策略 6、…… 小提示 例如： 关键是区域太陌生。 关键是客户量或层次不够。 关键问题是竞争太激烈。 量 价格、利润 品牌 工作内容 一般问题 核心问题 这个不是项目问题，而是我们为了解决核心问题而必须把一些原则落实在项目的方方面面的工作中。 * 第三十页，共五十九页。 如何理清目标，并从目标到问题樟木头（东莞的一个镇区）大规模山地资源项目 取地实际上是两个层面问题：1、850亩地选择哪里，要山地和平地的比例 2、850亩以外是否要更多的山地 后面两个问题同样是基于对需求的判断 基于此，我们主要研究以需求为主导的开发模式 我们对问题的剖析 发展商提出的问题 确定拿地范围，850亩或者突破？ 做什么产品能够有持续的、高价值的发展。 案例 发展商的目标 中惠集团有多个成功楼盘的开发经验，樟木头