王军旗《商务谈判：理论、技巧与案例-第6版》第5章.pptxVIP

理论、技巧与案例主编：王军旗商务谈判第6版 010302商务谈判过程概述开局交锋第五章商务谈判过程04引导与让步05商务谈判的终结06成交与签约 商务谈判过程概述一、商务谈判的过程划分对于商务谈判的整体流程，有不同的描述方法，常见的有：阶段划分法商务谈判的三部曲 商务谈判过程概述一、商务谈判的过程划分对于商务谈判的整体流程，有不同的描述方法，常见的有：阶段划分法商务谈判的三部曲 商务谈判过程概述一、商务谈判的过程划分（一）阶段划分法按照一定的发展过程，将谈判的整个流程划分为若干个不同的阶段，是描述商务谈判整体流程的一种常用方法。一般认为，一次完整的商务谈判包括谈判前的活动、谈判中的活动以及谈判后的活动三大组成部分，而其中谈判中的活动可以分为开局阶段（又可以细分为导入过程和摸底过程）、磋商阶段（又可以细分为报价过程、交锋过程和妥协过程）和终结阶段。 商务谈判过程概述一、商务谈判的过程划分 商务谈判过程概述一、商务谈判的过程划分（二）商务谈判的三部曲1.申明价值2.创造价值3.克服障碍 商务谈判过程概述二、谈判过程中的要领（一）倾听的要领（1）倾听的专注性。（2）话语的隐蔽性。（3）倾听与思考的同步性。 商务谈判过程概述二、谈判过程中的要领（二）表达的要领谈判中，阐述自己的观点以及具体方案、方法、立场时必须注意以下几点：（1）尽量使对方听懂你的叙述，少用专业语言，以简洁明确的语言解释、