王军旗《商务谈判：理论、技巧与案例-第6版》第12章.pptxVIP

理论、技巧与案例主编：王军旗商务谈判第6版 010302迂回绕道技巧货比三家技巧旁敲侧击技巧第十二章均势谈判技巧04为人置梯技巧05激将技巧06休会技巧0708开放技巧投石问路技巧 迂回绕道技巧当谈判双方势均力敌，都无明显优势的时候，往往会出现“拉锯战”的情况。此时，谈判者应有所作为、审时度势，打破相持不下的局面，争取谈判桌上的主动。迂回绕道、货比三家、旁敲侧击、为人置梯、激将、休会、开放和投石问路等，就是在这种情况下使用频率较高的谈判技巧。 迂回绕道技巧一、迂回绕道技巧的原理是通过其它途径接近对方，建立了感情后再进行谈判的一种技巧。这种技巧之所以常常奏效，是因为任何人的生活都是丰富多彩的，除了工作外还有丰富多采的业余活动，而这些业余活动往往是他最感兴趣的事情。如果在这方面你能成为他的伙伴或支持者，感情就很容易拉近，从而也容易换来经济上的合作。 迂回绕道技巧二、迂回绕道技巧的运用第一，要心中有数，不可信口开河，怎么迂回，都离不开讨论的主旋律。第二，迂回要持之有据，言之成理。迂回中所提及的各种理由，对方应没有考虑过，或至少考虑得不周全。这样说出来的话才有信息量，才会引起对方的注意。第三，说话要自信。谁说话更自信，更有技巧，谁就会赢得胜利。 迂回绕道技巧案例链接：从直接讨论到迂回说服 广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的玻璃生产线一事进行谈判。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入了僵局，我方的部分引进方案美方无法接受，断然拒绝。这时，我方首席代表虽然心急如焚，但还是冷静分析形势：如果一个劲儿说下去，就可能会越说越僵。于是他聪明地改变了说话的战术，由直接讨论变成迂回说服。“全世界都知道，欧文斯公司的技术是一流的，设备是一流的，产品是一流的。”我方代表转换了话题，在微笑中开始谈天说地，先来一个第一流的诚恳而又切实的赞叹，使欧文斯公司由于谈判陷入僵局而产生的抵触情绪得以很大程度的消除。“如果欧文斯公司能够帮助广东玻璃厂跃居中国一流，那么全中国人民都会很感谢你们。”到这里，刚离开的话题又转了回来，但由于前面的那些话消除了对方心理上的对抗，所以这些话似乎也顺耳多了。 “贵方当然知道，现在意大利、荷兰等几个国家的代表团正与我国北方省份的玻璃厂谈判引进生产线事宜。如果我们这次的谈判因为一点小事而失败，那么不但是广东玻璃厂，更重要的是欧文斯公司方面也将蒙受重大的损失。”这里的损失当然不仅是生意，而说话中使用“一点小事”来轻描淡写，目的是引起对方对分歧的关注。同时指出谈判万一破裂将给美国方面带来巨大损失，完全为对方着想，这一点对方不容拒绝。 迂回绕道技巧案例链接：从直接讨论到迂回说服 “目前，我们的确有资金方面的困难，不能全部引进，这一点务必请美国同仁理解和原谅，而且希望在我们困难的时候，你们能伸出友谊之手，为将来的合作奠定良好的基础。”这段话说到对方心里去了，既通情又达理，不是在做生意，而是朋友间的互相帮助，因此双方迅速签订了协议，打破了僵局，问题迎刃而解，为国家节约了大量外汇。 广东玻璃厂的首席谈判代表在面对美国方面的拒绝时，没有直接对抗，而是采用迂回绕道技巧，从而化解了谈判中产生的矛盾，取得了谈判的成功。资料来源：国际商务谈判案例分析——一起来看看（2）.[2017-06-26].http：///koucai/tanpan/926069_2.html. 第十二章均势谈判技巧010302迂回绕道技巧货比三家技巧旁敲侧击技巧04为人置梯技巧05激将技巧06休会技巧0708开放技巧投石问路技巧 货比三家技巧一、货比三家技巧的原理是在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选择其中最优合作者的一种技巧。此技巧广为人知，也是商场上常用的千古信条。 货比三家技巧二、货比三家技巧的运用（1）所选对象要势均力敌，比起来才有劲。 （2）时间安排要便于分组穿插谈判，且可及时将各组谈判结果汇总。（3）对比的内容要科学。（4）平等对待参加竞争的各方，但在谈判的组织上应有突破重点。 （5）慎守承诺。（6）在多家采购者联合向多家卖者谈判时，应由有权威的单位统一起来，形成联合对外的机构，如同对特殊谈判主持者的要求一样，做到统一对外、统一技术要求、统一谈判策略。 第十二章均势谈判技巧010302迂回绕道技巧货比三家技巧旁敲侧击技巧04为人置梯技巧05激将技巧06休会技巧0708开放技巧投石问路技巧 旁敲侧击技巧旁敲侧击技巧在谈判过程中场外交涉时，以间接的方法与对方互通消息，进行心理与情感交流，使分歧等到解决，从而达成协议的一种技巧。方式（1）有礼貌地结束每一次谈话。（2）在正式谈判之外，另外再秘密地讨论。（3）以跌价来探测对方的意见，或者故意放出谣言。（4）故意遗失备忘录、便条和有关文件，让对方拾取而