第11章促销策略.pptxVIP

第十一章 促进销售策略;10.1 促销策略概念 ;促销的概念;促销的作用 传递信息 创造需求 突出特色 稳定销售 促销预算准备 量入为出法 销售百分比法 竞争对待法 目标任务法 ;编制总促销预算;促销预算例如;促销预算例如;10.2 促销组合策略; ;广告：以付款方式进行的创意、商品和效劳的非人员展示和促销活动 销售促进：各种鼓励购置或销售商品和劳务的短期刺激 公共关系与宣传：设计各种方案以促进和保护公司形象或它的个别产品形象 人员推销：与一个或多个可能的购置者面对面接触以进行介绍产品、答复以下问题和取得订单 直接营销：使用互联网、邮寄、 、 、电子信箱和其他以非人员接触工具进行沟通或征求特定顾客和潜在客户的回复;一张图告诉你神马是市场营销、公共关系、广告推广和品牌塑造！;印刷和电台广告 ;决定促销组合;①广告;②销售促进;③公共关系与宣传;④人员推销;⑤直接营销;确定促销组合因素 ;①产品市场类型〔Type of Product Market〕 ;广告在工业市场;②推拉战略〔push versus Pull strategy〕 ;③购置者准备阶段〔Buyer-Readiness stage〕 ; ;10.3 人员推销;人员推销的步骤;优秀销售的六大特点;①销售你相信的东西； ②直接，不要使用复杂的措辞； ③向客户巧妙施加压力； ④了解客户的挑战和需求； ⑤好的演示至关重要； ⑥热情，兴奋会传染人； ⑦直接并清晰地答复以下问题； ⑧如不知答案，不要乱说； ⑨幽默是伟大的润滑剂； ⑩销售永不完美，永远可以做的更好。;10.4 营销广告筹划;毛泽东是全球最顶级的营销大师;广告是由明确的主办人发起，通过付费的任何非人员介绍和促销其创意商品或效劳的行为。 〔1〕任务――Mission：广告的目的是什么？ 〔2〕资金――Money：要花多少钱？ 〔3〕信息――Message：要传送什么信息？ 〔4〕媒体――Media：使用什么媒体？ 〔5〕衡量――Measurement：如何评价结果？ ;广告的5Ms;〔1〕确定广告目标;;〔2〕广告预算决策;〔3〕广告信息选择;广告主题与创意;可口可乐广告精品欣赏;突然间的清爽 ;随着你的本性而去 ; 足球系列：1996年欧洲国家杯足球锦标赛期间，FCB广告公司为可口可乐制作了户外宣传广告。以可口可乐的瓶子为根底，进行夸张变形，与球赛密切关联。;〔4〕媒体决策;各类主要媒体的概貌;在主要的媒体类型中选择;〔5〕评价广告效果;10.5 销售促进;销售促进包括各种多数属于短期性的刺激工具，用以刺激消费者和贸易商较迅速和/或较大量地购置某一特定产品/效劳。 销售促进的工具有： 消费者促销〔consumer promotion〕 交易促销〔trade promotion〕 销售人员促销〔salesperson promotion〕;;〔2〕销售促进的主要决策;〔2-1〕确定促销目标;〔2-2〕选择促销工具;消费者促销工具〔主要类型〕;(To be continued);(To be continued);工具 ;交易促销工具;主要的交易工具;制造商在交易促销中的挑战;业务和销售队伍的促销工具;〔3〕制定销售促进方案;;;;消费者促销活动对品牌份额的影响;10.6 公共关系 ;公共关系;公共关系与其他促销方式比较特点;公共关系的职能;公关的主要决策;〔1〕主要的营销公关工具;工具 ;工具 ;〔2〕建立营销目标;;;〔5〕评估公共关系的效果