常见销售情景话术(1).ppt

常见销售情景话术 1 导购为王决胜终端2 公司店长商场导购员顾客商场的主人，顾客的朋友！导购员是顾客的第一接触人！4/23/20233 销售活动是一个过程、 重视过程、结果自然产生！4/23/20234 SECONDTHREEFIRST自己 理念 产品 三流的/合格的销售人员 一流的/卓越的销售人员二流的/优秀的销售人员销售的三种层次5 优秀/卓越的销售人员：1.善待顾客2.较高的专业度（FAB）例题：一位女士想给他老公买一件夏天穿的衣服，他老公比较容易出汗，你推荐一款白色的棉+桑蚕丝的t恤，你该如何介绍。3.真诚的销售态度4/23/20236 如何处理与顾客的 关系如何处理顾客的折扣及优惠问题如何处理顾客的 价格异议如何处理顾客的 疑售情景1页7 如何处理与顾客的关系01在销售过程中，我们常遇到这样的情景：“导购热情接近来柜顾客，可顾客冷冷地回答：我随便看看……”如何回答？销售情景2页01028 011、没有关系，您随便看看2、哦，好的，那您随便看看3、您现在看看，喜欢的话可以试试销售情景3页问题诊断都属于消极语言，暗示顾客随便看看，看看就走。。而且，一旦我们这样去应对顾客，想再次主动地接近顾客并深度沟通就变得非常困难。不试穿就买衣服的顾客几乎没有，所以“您现看看，喜欢的可以试试。这样的话等于没说。以上说法都不是积极的去解决问题，作为导购没有意识去顺势引导顾客并将销售过程向前推进，从而降低了顾客购买的可能性。9 一、欲擒故纵，给顾客一定的挑选空间二、 搭起与顾客的沟通桥梁，找话题引起其兴趣与沟通欲望三、等待时机、顺势而上销售情景4页01解决方法10 导购员：是的，小姐，买衣服一定要多了解，多比较。这样非常正常。没关系，您现在可以多看看，等到那天想买的时候，采知道怎么帮自己挑选适合的衣服。请问您一般比较喜欢那种类型的衣服？ “没问题，小姐，现在买不买没关系，您可以现看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌。我来帮你介绍以下……请问，您一般都喜欢什么颜色的衣服？” 销售情景5页01语言模板11 顾客很喜欢，可是 陪伴者 却说：“我觉得一般或再到别的地方转转看。”销售情景6页01如何处理与顾客的关系01021、不会呀，我觉得挺好。2、这是我们的当季重点搭配 3、这个很有特色呀，怎么会不好看呢?4、甭管别人怎么说，自己觉得怎么样？12 ”不会呀，我觉得挺好。”和“这个很有特色呀，怎么会不好看呢?纯属导购自己“找打”的错误应对。都缺乏说服力，并且容易导致导购与陪伴着产生对立情绪，不利于营造良好的销售氛围。“甭管别人怎么说，自己觉得怎么样？容易招致陪伴着反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，就算是为了给朋友面子，销售过程也必将就此终止。 销售情景6页0113 第一、 不要忽视关联人 第二、不反驳陪伴者，征求陪伴者意见以博得其认同第三、肯定购买者、陪伴者的眼光，帮助其下定决心购买销售情景8页01解决方法14 如何处理顾客的 折扣及优惠 问题折扣问题就是价格问题，其实，任何事情都有两面性，我们要学会寻找产品的优点，并将顾客目光的关注点引导到有利于我们的方面。 当顾客说“我今天先试试，等你们有活动的时候我再来买。”销售情景9页0215 销售情景10页02如何处理顾客的 折扣及优惠 问题1、“还不知道什么时候打折呢。”相当于告诉顾客这个衣服要打折，但时间未定，如果向买便宜点儿的时候再来吧。2、“我们现在其实也有打折呀。”则容易使我们陷入与顾客的价格战斗。3、“难得碰到合适的，干嘛要等呢？”“尺码不全，可能没您穿的”告诉了对方“等”的不利之处，但没有积极主动的引导顾客购买方向，不利于顾客立即做出决定。16 几点建议销售情景11页1、肯定顾客的眼光，并适当给予顾客压力您眼光真好，这款非常适合您，而且也是畅销款，不过等有活动时畅销款很有可能会断码，等到时选不到合适的号就真的可惜了。2、降低顾客心理期望，给予顾客一定吸引力 您放心，您都是老顾客了，就算您今天购买，我们也一定会为您争取最大的折扣。3、帮助顾客认识价值 而且您今天如果买下了，您现在就可以使用上，您就是时尚的引导者啊，这款衣服的价值也不一定了哦。4、解除顾客后顾之忧 金鹰“三大承诺”规定10天内只要小票、吊牌齐全（尊贵、特例商品除外），不影响二次销售，就可以无条件退换货，到时要是有活动，您也是可以过来调差价的。17 销售情景12页“我经常来这边购物，都是老顾客了，给打个折吧！” 错误应对： 1、我也想呀，可是公司的规定就是这样子的。 2、就因为是老顾客，所以已经给您很低的折扣拉。3、真没有办法，如果可以，我们还不给您吗？ 4、有顾客比您买的还多，我们还就是这个折扣。 03如何处理与顾客的 价格异议18 销售