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美容院重点拓客方法介绍 一、优惠日经营法是美容院日常可经常或定期使用的经营手法之一。它是指美容院确定某个具体的日子，在这些指定的日子里，顾客光顾美容院消费时可以享受比平时多更适合的特别优惠，过了这个日子则一切恢复经营原状。 使用这种方法的美容院还比较少，优惠日经营法可按照较强规律性或随机性，固定优惠日经营法和随机优惠日经营法。将每次优惠时间固定安排的（老顾客都知道）称为固定优惠日经营法，例如每个月的5日为特别优惠日，只要逢5日，顾客便可在当天享受特别优惠，无需另行通知。 优惠日是根据美容院当时经营及竞争情况需要与否而决定的，称为随机优惠日经营法。使用随机优惠日经营法时，针对竞争对手新店开张期间或竞争过于激烈时特别有效。而固定时间这种方式主要意义在于稳固部分老顾客不流失。 1．优惠日经营法的具体操作办法： 美容院事先确定每季度、每个月或每个星期的某一天或几天为顾客特别优惠日（这属于固定优惠日经营法），在这些特别优惠日里顾客可以享受特别的优惠或较大范围的让利酬宾机会，美容院将当天的优惠内容制作成广告宣传单、横幅标语、海报、电视广告等进行大量宣传，促使目标顾客在特别优惠日当天光顾美容院消费。 2．优惠日经营法运用时需要注意的几个方面： 优惠日选择的产品或项目可以与消耗美容院库存产品及项目结合考虑，这就象服装行业的特卖场那样，既可以吸引大批客源，同时又可以大大降低美容院的库存压力。 选择优惠日经营法主要目标是针对竞争对手，最好不要选择与竞争对手优惠之相同产品或项目，否则比较容易走向恶性的价格竞争，最佳的方法是选择竞争对手比较弱势的产品，但如果唯有价格战才能吸引客人时，就应取得更多相关的支持，如代理商的支持或厂家的支持，使得在短期内以价格战形式击败竞争对手，同时又不致于伤害本身利益。 当美容院面临的主要问题是固定客人太少时，使用热门产品或项目做为优惠日主打产品将会使效果大幅度地提高，特别是在竞争对手致力于利用当前应季热门产品获取高额利润时，这样做将会给竞争对手以致命打击，但也要注意可能会引起同行的公愤。 优惠日经营法在运用时除了限定时间日期之外，对于优惠产品或项目最好还能够限量提供，如果顾客可以无限制地享受任何优惠时，会给顾客造成不算难得的感觉，那么也就难以引起顾客足够的重视和珍惜，更不能引起顾客的争相购买。每种优惠产品及项目的限定供应数量可以按照产品或服务项目的易销程度来确定，一般规则是易销者小量，难销者中量，一般者大量。 优惠日经营法宣传的最佳手法为张帖海报、悬挂广告横幅及店前现场表演节目秀，配合广告宣传单大量派发及电话通知顾客，如果选择电视等广告媒体做大幅度宣传时，还应考虑美容院的日最高接待量的问题，客人来了以后又不能得到满意的服务，就可能以后不再光临。 固定优惠日的每次的时间不宜太长，最好是对可享受特别优惠之顾客进行某些条件的限制，如对方必须是在美容院消费满半年以上的顾客才能享受某种特别优惠，这样做的目的是为了避免出现某些顾客非优惠日不光顾消费的现象产生。 二、老顾客带新顾客法：拓客总体思路：一个美容院有100个老顾客，一个带一个就是100个新顾客，从目前情况来看美容院集中做老顾客带新顾客是一种最有效的手段之一。 　　1．常规美容院的老顾客转介绍工作往往有几处弊端： （1）没有把它当个事情来做，没有形成制度，偶尔要求美容师做此项目工作，美容师也偶尔要求老顾客做转介绍，达成如何就不得而之。 （2）没有充分调动美容师的积极性，全力以赴做好老顾客转介绍的工作。 （3）没有充分考虑到老顾客的感受，没有把利益与情感很好地结合起来。 　　2．如何让老顾客愿意带新顾客来？ 　　达成思路一：美容师的细节服务感动顾客，加上美容师各种营销手段的运用，让老顾客愿意； 　　达成思路二：结合以类似公益或宣传推广的名义，让高端顾客或新顾客愿意接受； 　　达成思路三：通过会议展示美容院文化，服务，增加老顾客的自豪感，增加新顾客的好感； 　　达成思路四：通过一部分利益的巧妙赠送，让老顾客愿意帮助忙； 　　达成思路五：通过让老顾客感受到实实在在的优惠，而让老顾客愿意带朋友或转介绍。 　　针对以上五种思路可用以下三种方法达到以老带新的目的： （1）以卓越优秀美容师评比，让老顾客带人过来。 （2）以美容院美容师技能大比赛，让老顾客带人过来。 （3）以美容师成长经验分享，让老顾客带人过来。 　　3．主要销售流程： （1）会前销售感恩卡，美容师技能大赛亲友团卡来完成会前销售；（三天压迫式售卡） （2）技能会中进行高档顾客的评审团的销售，与没有成交的新顾客环境促成销售（周末）； （3）会后会，即魅力女人或美丽大讲堂以联欢或教育形式，让新顾客变成老顾客，并伺机再做转介绍活动。 　　方法