第一章分销渠道管理职业认识.pptxVIP

分销渠道管理重庆商务职业学院赵连明第一章 分销渠道管理职业认识目 录第一节 分销渠道的重要性第二节 分销渠道的职业岗位分析第三节 分销渠道管理的工作过程第四节 分销渠道职业综合能力培养 知识目标学习目标理解分销渠道的重要性掌握分销渠道管理岗位等相关知识理解分销渠道管理的工作过程了解分销渠道职业能力培养能力目标学习目标能根据自身条件与职业兴趣选择未来所从事的分销渠道职业岗位名言警句菲利普·科特勒： 在产品高度同质化的今天，惟有传播和渠道才能创造真正差异化的竞争优势。叶茂中： 销售人员的任务是把货物铺到渠道里，我们的任务是把货物〔品牌〕铺到消费者的头脑中。案例：动感地带的渠道选择整合营销的4C理念强调企业要为客户创造便利，企业要建立完善的效劳渠道体系。不但要注意效劳渠道布局，还要做到效劳渠道多元化，更要做到效劳渠道畅通，这有利于降低客户消费本钱，并提升客户满意度。对于“动感地带〞的渠道体系，是由营业厅、动感地带品牌店、自助效劳店、加盟店、授权销售点和标准卡类直控零售点等直控和他控的体系共同构成，各种渠道之间实现了良性互补和有机结合。在此，重点强调一下“动感地带〞的三大特色效劳渠道：第一个特色是动感地带品牌店，例如在上海、案例：动感地带的渠道策略 广州、南京等地已建设了数家。这些品牌店的设立旨在为动感地带客户提供一个探索移动新科技、享受乐趣、联络感情的空间，并在店内空间进行了细致的规划，如上海品牌店店内分为移动业务体验区、休闲学习区、互动交友区三局部组成，厦门品牌店分展示区、业务受理区、飞镖区、探索区和网络游戏旮旯，已成为“动感地带〞的形象化销售及效劳渠道；第二个特色是校园代理渠道，“动感地带〞为方便目标顾客购置，移动通信在各个大学校园设置了学生代理，这样大学生可以非常方便的购置到“动感地带〞，为目标客户创造真正的便利；案例：动感地带的渠道策略第三个特色是电子效劳渠道，客户只需登录“动感地带〞网站，就可以了解到各种效劳，如果需要某种效劳只需按照提示发送短信就可以了。同时，在“动感地带〞的网站上，中国移动还为客户开设了在线办理的功能，用户只要输入自己的 号码，就可以实现查询话费、增加效劳等功能，几乎实现了用户和移动通信之间零距离接触。另外，通过网站，客户还可了解购物信息、享受进入效劳特区等效劳。分析：从某种程度上说，分销渠道的选择是渠道管理者面临的最重要的决策。因为渠道是企业连接顾客的桥梁，只有通过一定的渠道，企业的产品才可以快速准确地传递到顾客手中。也就是说，无论产品质量、产品标准怎样，如果不能在适宜的时间和适宜的地点提供产品，企业的所有行为就等同于零。因此，科学合理的渠道选择将使企业受益无穷。课堂提问“得渠道者得天下〞你如何理解这句话？第一节 分销渠道的重要性一、分销渠道对企业的重要性二、分销渠道对个人的重要性三、分销渠道对社会的重要性一、分销渠道对企业的重要性〔一〕创造持续的竞争优势〔二〕与中间商的协作共赢，节约流通费用 〔三〕维持市场份额并使之增长 〔四〕加强企业货币价值形态的转换 拓展：持久的竞争优势资料卡 详见课本 P2二、分销渠道对个人的重要性〔一〕实现消费者个性化价值〔二〕表达营销人能力及晋升时机三、分销渠道对社会的重要性〔一〕对社会生产的影响〔二〕对社会商业环境的影响小案例：移动下乡，沟通无极限为了进入农村市场，河南移动花费25亿通过开展“万村千乡〞市场工程来搭建农村渠道。如通过自建、托管或合作等方式，新建乡镇营业厅500个以上，开展至少10000个村级代办点，作为空中充值和充值卡的销售业务代办，欲覆盖几乎所有乡镇。使得农村市场的消费者非常方便的购置到自己所需的产品，家电产品下乡繁荣了农村市场，优化了社会市场结构体系。这就是移动的农村市场培育策略：社会使命先行，营销策略跟进。这一手法十分见效，传递了一个充满社会责任的企业和品牌形象，有得到了政府的支持。而小案例：移动下乡，沟通无极限 营业厅和代办点，正好“捎带脚〞为 企业搭建了一个巨大的销售网络。 企业都知道三、四级市场的价值。许多大城市的 普及率已经到达80%以上，已经进入成熟阶段，主要是换机用户，增量有限。在3G牌照下发之前，三、四级市场几乎是唯一的新用户来源。现在，“欢乐新农村〞被中国移动在全国推广，各省都在陆续推进。一个巨大的 农村销售平台搭建好了，就看谁能找到那把梯子了。分销渠道的价值1.谁拥有渠道谁将拥有未来2.渠道日益成为企业竞争力的主要力量3.将渠道作为无形资产来经营 4.营销重心回归渠道5.渠道扩张与渠道创新营销最终会回归到根本层面：产品、渠道、消费者第二节 分销渠道职业岗位分析一、分销渠道职业岗位群二、分销渠道经理岗位的工作分析一、分销渠道职业岗位群1、分销渠道岗位的划分主管营销的总裁、总监、大区部长、营销经理、产品经理、分公