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第十二讲 分销渠道策略1
根本问题: 分销渠道的作用分销渠道选择决策的主要内容分销渠道管理决策的主要内容分销渠道管理中经常出现的问题2
一、分销渠道的作用 1、定义: 某种产品/效劳从制造商向最终用户转移过程中，取得这种产品/效劳的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人 3
2、中间商分类批发商分销商零售商经纪人制造商代表销售代理运输公司独立仓库金融机构广告公司中间商重售中间商代理中间商实体中间商4
3、中间商的功能 M1M2M3M4C1C2C3C4无中间商的情况5
3、中间商的功能M1M2M3M4有中间商的情况C1C2C3C4中间商6
4、中间商的作用? 降低本钱 ? 便利运输? 促进销售 ? 提供信息? 分散产品 ? 分担风险? 增加存货 ? 加强效劳7
二、分销渠道选择决策 1、渠道种类：制造商最终用户零售商零售商零售商批发商批发商代理商代理商零售商8
2、分销渠道决策思路：渠道决策用户中间商竞争者产品本公司环境9
3、覆盖面决策4、控制程度决策 价格 产品系列销售 促销费用 营销研究 培训 存货10
5、本钱决策 运输 订购 存货 包装 材料处理 ... ...11
三、分销渠道管理决策1、程序 专人负责 确定中间商需求 确定满足需求程度 减少与中间商的矛盾 测量有效性12
2、增加中间商盈利的方法 制造商 中间商 用 户 延长付款时间 减少存货 加快回款时间 更高的折扣 增加发货 减少效劳 高单位利润 减少销售人员 提价或降价13
3、促使中间商销售的方法 制造商中间商用 户推 动 式14
3、促使中间商销售的方法制造商中间商用 户拉 动 式15
四、渠道管理中经常发生的问题最终用户购置行为的变化中间商的要求过时存货问题经济环境发生变化渠道短路或出现灰市渠道需要重新定位渠道人员变换工作16
谢 谢4月-2321:27:2621:2721:274月-234月-2321:2721:2721:27:264月-234月-2321:27:262023/4/25 21:27:26
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