企业营销策划方案之销售管理策划方案.pptxVIP

企业营销策划方案之销售管理策划方案第1页/共68页 2023/4/29第一讲 销售队伍现存问题剖析1、销售队伍的核心作用2、销售队伍现状及其分析第2页/共68页 2023/4/29市场运作的“推拉”太极组织、渠道、人员、管理、激励、费用投入、有效接触、传单、转介绍软硬广告、展览展示、培训演讲、价格折让、促销、附加服务承诺客户企业推动作用拉动作用第3页/共68页 2023/4/29销售队伍是关键形象宣传运作策略现象展示超越对手把东西卖出去把钱收回来确保客户满意销售队伍第4页/共68页 2023/4/29销售队伍现状及其分析销售队伍鸡肋充斥好人招不来能人留不住业绩动荡难测带着客户跑销售动作混乱懒散疲惫第5页/共68页 2023/4/29懒散疲惫的表现1、晚出早归2、办事拖拉3、工作消极第6页/共68页 2023/4/29造成销售问题的原因1、结构设置2、过程控制3、团队培训第7页/共68页 2023/4/29 现 状独当一面单线联系承包制放羊式管理疏于培训草莽英雄拜拜了，您呐！第8页/共68页 2023/4/29结构结构设置团队培养过程控制系统规划培训激励过程管理第9页/共68页 2023/4/29原因针对销售队伍的管理体系设计不当针对销售人员的系统培训不足针对销售活动的管理控制不够ik第10页/共68页 2023/4/29第二讲 销售模式与管理风格的匹配1、销售模式的核心分类2、效能型及效率型管理模式第11页/共68页 2023/4/29效率与效能的比较项目效能效率采购对象大多为政府、企业、社会组织相对低客户群数量少，集中数量大，分散客户决策分散、内部要磋商、招标相对集中、简单地货比三家销售周期长、环节多相对短、客户下决心快销售过程复杂、要求公司其他部门高度配合才能实现销售队伍相对简单，销售环节独立，对其他部门的配合要求不太高客户参与程度参与程度高，甚至直接参与到产品的设计与制造客户只有在厂商现有产品型号中进行选择的权力订单金额每一单的订单量大，但是订单的数量少每一单的额度小，但是订单的数量多第12页/共68页 2023/4/29家用电脑销售管理模式1、早晚例会2、计件提奖3、末位淘汰4、超额奖励第13页/共68页 2023/4/29直接家用模式的后果1、蒙骗客户2、互相抱怨拆台3、业务尖子离职4、业绩下降第14页/共68页 2023/4/29销售队伍管理风格的实质销售过程环节多拜访的负责程度高销售的覆盖面要广拜访的客户群要多效能型效率型第15页/共68页 2023/4/29管理“效率型”团队的侧重点1、注重整体过程2、注重细节固化3、注重创造强势激励的氛围4、注重竞争意识（末位淘汰、小组竞赛、超额重奖）第16页/共68页 2023/4/29 做到才能得到回款回款要再回款销售销售要再销售第17页/共68页 2023/4/29管理“效能型”团队的侧重点1、注重销售过程中的关键环节2、注重激发个性能力和创造力3、注重团队销售的整体配合4、注重长线和稳定的管理方式第18页/共68页 2023/4/29从中我们可以看出1、最终目标的一致2、控制最接近于目标的状态3、成稳的风格是“形整”或“神聚”第19页/共68页 2023/4/29第三讲 设计与分解销售指标1、四类销售指标2、如何制定销售指标第20页/共68页 2023/4/29销售队伍系统规划的“六步法”六步法梳理流程薪酬考核人员数量内部组织市场划分设计目标第21页/共68页 2023/4/29基础内容构成1、“财务”贡献指标2、“客户”增长目标3、“客户满意”目标4、“管理动作”目标第22页/共68页 2023/4/29财务指标细分1、订单额度2、回款额度3、费用控制第23页/共68页 2023/4/29客户增长指标强调开发新行业提高原有市场的占有率第24页/共68页 2023/4/29客户满意指标市场的形象指标提高客户的忠诚和美誉度第25页/共68页 2023/4/29如何制定销售指标“市场——产品”财务目标的确定1、分析以往地区或客户群市场的组分贡献2、预测未来的地区或客户群市场变化量（增量或减量）3、确定各产品的目标总量4、分解规划到各个细分市场*滚动细化、校正执行第26页/共68页 2023/4/29从三个纬度拆分负责体系1、时间纬度2、区域客户群纬度3、产品纬度第27页/共68页 2023/4/29确定财务指标的常用方法1、细分法2、产业增量法3、比较竞品法4、公司需求法第28页/共68页 2023/4/29“市场——客户”增长目标的确定1、确定典型市场的的客户数量2、对现有客户进行成长性分析3、预测未来客户的自然增长率4、形成“市场——客户”增长计划第29页/共68页 2023/4/29客户满