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法律谈判策略--第1页 法律谈判策略 一、非言辞技巧的使用 1.聆听的技巧 谈判是双方为特定事宜达成最终一致而交换信息的一个交流的过程。有效交流，至关 重要的就是要训练自己绝对认真地聆听对方的谈话。你所希望的，或你愿意对手所说的与 他实际所说的经常是不一致的：仔细聆听对方所使用的词汇的实际用意。因此，“我有权 提供的内容就是这些”这样的说法与“我想我此时最多只能提供这些”有着实质上的差别 ; 同样，“我同意你的建议”与“这真是一个有趣的建议”有着天壤之别。 要时刻谨记在心，谈判中习惯使用的有些词汇有着特定的含义，需要非常认真的听取， 因为它们的实际用意并不总是那么清楚。比如，对手说“我没被授权同意这个价格”，如 果你认真听取这一句话，你就会发现它的意思是你所提出的价格没有问题;另外一种解释 则是，尽管说话人没被授权谈判价格，但是其他人被授权了。 “我们不打算在这个阶段讨论”意味着谈判者可能打算在以后讨论;“这是我们的格 式合同条款”则意味着，不管怎样，它们还是可以再商量的。同样，如果对手说他的委托 人恐怕很难满足最后期限，则仅仅意味着尽管很难，但不管怎样，这不是不可能的。 很多律师都是极端糟糕的聆听者。研究显示，在谈判中当对手在谈话时，很多律师都 没能积极地参与到谈话中来，因此丧失了收集有关对方所代理的案件的重要信息的机会。 很多情况下，这是因为他们正在思考当下次该他们发言时自己该如何回答，或者因为他们 认为对方说的是重复的，完全是在浪费时间，或者因为他们很疲倦，或者不想再去听有关 自己委托人缺点的信息。如果律师不认真聆听，可能就会误解对方的谈话从而失去达成妥 协或者和解的机会。 此外，对方的谈判者表达的总是不够清楚也是事实。有时，他们的口头语言与肢体语 言互相矛盾从而使聆听者不知所云。不管造成错误理解的原因是什么，确认所收到的信息 就是其发出的信息的一个有效方法就是，在谈判的每个阶段结束之时，重申或解释你认为 对方所说的内容。你可以说：“好，请让我确认一下我是否理解了你方的观点。你说有证 据表明我的委托人因为慌张没有履行职责，如果诉诸法庭因为他的混合过错，赔偿将会减 少。因此你建议和解金额应比同类案件中一般的金额要低。我的理解是否正确?” 此处的要点是，如果你认为对方是在推卸责任，实际上他是在谈论你的委托人的混合 过错时，你将不会处于反驳其主张的有力地位。只有获取对方谈话的内容，你才能用支持 己方委托人的证据继续对此观点的反驳。 当听取对方谈话时，记录下来谈判的内容会非常有用。当决定记录时，切记不要沉浸 于记录之中而不能成功地参与对方的讨论。有时，有一位助理专门记录将有所帮助，但是 事后要及时确认记录的内容是否符合你对实际达成的内容以及仍需谈判的内容的理解。不 法律谈判策略--第1页 法律谈判策略--第2页 同的人对于谈话的内容会有不同的理解，这取决于他们对事实的认识;如果你的助理对案 件事实不熟悉，或者对相关法律不熟悉，那么他的记录将不会太有用。 2.发出和接收非言辞信息 非言辞的行为很明显会影响发出和接收到的信息。语言学权威阿伯克龙比 说过， “我们用语言器官说话，但是我们用我们的整个身体交谈。”因此非言辞信号在语言交流 中发挥着至关重要的作用。比如，当你在说出某些词汇时，你说话时的语调、重音和时态， 会传达它们的含义或强调，比如暗示着你是严肃地还是轻率地做出论断。当然，同样真实 的是你的面部表情和手势也具有修正或强调你表达意思的作用。如果你有机会录制一盘自 己在正式或非正式谈判时的录像带的话，仔细观察一下自己的非言辞习惯和信号吧。 不能过分强调在诸如谈判之类的情形中，如果不注意非言辞信号，谈判就不会富有成 效