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PIMS 分析（Profit Impact of Market Strategies） PIMS 分析简介 PIMS 是英文 Profit Impact of Market Strategies的缩写，PIMS 分析又称战略与绩效分析，也叫PIMS 数据库分析方法，其含义为市场战略对利润的影响。 PIMS 研究最早于 1960 年在美国通用电气公司内部开展，主要目的是找出市场占有率的高低对一个经营单位的业绩到底有何影响。以通气电器公司各个经营单位的一些情况作为数据来源，经过几年的研究和验证，研究人员建立了一个回归模型。该模型能够辨别出与投资 收益率密切相关的一些因素，而且这些因素能够较强地解释投资收益 率的变化。 到 1972 年，PIMS 研究的参与者已不再局限于通用电气公司内部的研究人员，而是包括哈佛商学院和市场科学研究所的学者们。在这个阶段，该项研究所用的数据库不仅涉及通用电器公司的情况，还包括许多其它公司内经营单位的信息资料。 1975 年，由参加 PIMS 研究的成员公司发起成立了一个非盈利性的研究机构，名为“战略规划研究所”，由它来负责管理PIMS 项目并继续进行研究。迄今为止，已有200 多个公司参加了PIMS 项目， 其中多数在财富500 家全球最大的企业中榜上有名。 后期PIMS 研究的主要目的是发现市场法则，即要寻找出在什么样的竞争环境中，经营单位采取什么样的经营战略会产出怎样的经济 效果。具体来说，它要回答下面几个问题： 1、对于一个给定的经营单位，考虑到它的特定市场、竞争地位、 技术、成本结构等因素，什么样的利润水平算是正常的和可以接受 的？ 2、哪些战略因素能够解释各经营单位之间经营业绩的差别？ 3、在给定的经营单位中，一些战略性变化如何影响投资收益率 和现金流量？ 4、为了改进经营单位的绩效，应进行怎样的战略性的变化，以 及在什么方向上做出这些变化？ PIMS 研究的数据库 PIMS 项目的研究对象是各公司中的战略经营单位。因此，PIMS 项目的数据库是关于这些战略经营单位情况的大汇总。目前，PIMS数据库已采取了2000 多个经营单位 4－8 年的信息资料。对每一经营单位所收集的信息条目达100 多项，它们可归为下列几大类： 1、经营单位环境的特性： 长期市场增长率； 短期市场增长率； 产品售价的通货膨胀率； 顾客的数量及规模； 购买频率及数量。 2、经营单位的竞争地位： 市场占有率； 相对市场占有率； 相对于竞争对手的产品质量； 相对于竞争对手的产品价格； 相对于竞争对手来说提供给职工的报酬水平； 相对于竞争对手的市场营销努力程度； 市场细分的模式； 新产品开发率。 3、生产过程的结构： 投资强度； 纵向一体化程度； 生产能力利用程度； 设备的生产率； 劳动生产率； 库存水平。 4、可支配的预算分配方式： 研究与开发费用； 广告及促销费用； 销售人员的开支。 5、经营单位业绩： 投资收益率； 现金流量。 PIMS 研究的主要结论 经过多年的研究，PIMS 项目已得出了九条关键的结论。但在这九条关键结论中，第四条结论，即战略要素对利润率和净先进流量的 影响，具有及其重要的意义。这里，重点介绍第四条结论的内容。 PIMS 研究人员运用多变量回归的方法对2000 多个经营单位建 立起了上述的战略要素与经营绩效的关系。通过分析发现，下述的几个战略要素对投资收益率和现金流量有较大的影响。如何运用这些重要的战略要素，在 80％的程度上决定了一个经营单位的成功或失败。将这些战略要素的影响按照其重要程度分述如下： 1、投资强度。投资强度以投资额对销售额的比值来度量，或更准确地说，以投资额对附加价值的比率来表示。总起来说，较高的投 资强度会带来较低的投资收益率ROI 和现金流量。如下图所示这样， 机械化、自动化和库存成本强度较高的经营单位通常显示出较低的投资收益率。然而，对于资本密集的经营单位来说，可以通过以下措施来减低投资强度对利润的影响：集中于特定的细分市场；扩大产品线宽度；提高设备生产能力的利用率；开发在能力和用途上有灵活性的设备；尽可能租赁设备而不购买。 2、劳动生产率。它以每个职工平均所创造的附加价值来表示。 劳动生产率对经营业绩有正面的影响。劳动生产率高的经营单位较劳 动生产率低的经营单位具有良好的经营业绩。 3、市场竞争地位。相对市场占有率对经营业绩有较大的正面影 响，较高的市场占有率会带来较高的收益，如下图所示。下表显示出市场占有率与投资强度二者混合对现金流量的影响。可以看出，高市场占有率与低投资强度结合能产生较多的现金；反之，低市场占有率 和高投资强度会带来现金的枯竭。 4、市场增长率。一般说来，较高的市场增长率会带来较多的利润总额，但对投资收益率没有什么影响，而对现金流量有不利的影响。