价值链循环滚动坐庄营销推进方式.pptVIP

5、渠道定位 l??? 以县级市场作为区域市场的整体单位 l????在乡与镇之间有选择地建立网点 l??破除简单的乡、镇行政划分，以交通和 配送辐射为网点定位依据 l? 必须大力推进中转站模式和准中转站式 客户，改造物流减少层级渠道库存。 第三十页，共四十五页。 ? l选择认同公司中转站式的大客户，即三有经销商：有薄利多销，长远经销思想；有服务意识和能力（能及时送货上门）；有资金资本（能提供部分铺底）。 l准中转站式模式可以作为改造总部大客户的一种方式。 第三十一页，共四十五页。 [案例] 祁阳客户柏金秀，月销量200吨，利润1—4元/包贺州客户黄得坤月销量200吨，利润2—4元/包 第三十二页，共四十五页。 6、客户定位 l回避以元老自居的“来者不拒”的经销商 l回避心态很好，志存高远，囊中羞涩的“丐帮兄弟” l选择有资金，有网络优势（农药、化肥、兽药） 的新生代 l选择有饲料经销经验，与公司能形成强大反差 的竞争对手经销商 l选择年轻有为敢想敢做的经销商 第三十三页，共四十五页。 7、客情关系定位 l以透明不变的零售价格确保客户的利润，提倡“合理的利润”，正确理解“薄利多销” l以全方位满足客户利润以外的需求为目标，不断寻找客户痒点，及时给予温情、荣誉、自我成就感，培训学习，社会交际等各方面的激励 l客情关系以竞争对手无法替代无法模仿为目标 第三十四页，共四十五页。 8、宣传定位 l以当地喜闻乐见的媒体（集会、插转电视台）低成本、全方位导入营销理念和营销方式（乡镇插转台五分钟专题片价格，600元/月左右） l以农民喜爱的、具有冲击力的招贴、红榜、鞭炮等热闹场面扩大科技示范、科技讲座的成果 l将“竞争”的氛围引入经销商和养殖户群体中，“养殖状元榜”“优秀经销商” 第三十五页，共四十五页。 9、队伍定位 ? l?要嫁接当地资源，大力发展驻地营销员 驻地营销员可以进一步加强派驻营销经理的权、责意识和管理空间。 驻地营销员可以嫁接当地资源，减少人力资本。 驻地营销员可以优化营销队伍护坡式人才结构 驻地营销员可以保证市场在滚动推进的过程中可持续增长。 总部人力资源部将出台《驻地营销员招聘及管理细则》 第三十六页，共四十五页。 l?高激励的奖罚推进 让优秀的人不想离开 让不优秀的人不得不离开 目标固定，动态冰点，激励原则 塑造同行业中综合待遇最高水平 第三十七页，共四十五页。 10、管理定位 l严格精细的过程管理、计划管理（1+2营销） 营销的过程管理必须坚持“量化操作 指标考核” l落实“一图四表六定”管理 去他该去的地方 会他该会的人 干他该干的事 l管理、指挥、策划、下沉 合格的总经理首先是一个优秀的营销员 优秀的营销员不一定能成为一个合格的总经理 第三十八页，共四十五页。 四、全面实施VC—RBM战术“321”工程 第三十九页，共四十五页。 VC—RBM营销方式是针对集团公司总部和子公司的营销阶段性特点提出的，我们所有子公司开业已过半年，部分子公司已经开业两年时间。我们的网络已完成了大面积布点的工作，如何培育亮点，冲击区域第一，确保持续刚性增长是我们当前营销工作的主旋律。VC—RBM营销方式关键在于落实，为了切实实施VC—RBM营销方式，集团公司决定子公司和总部全面实施VC—RBM战术“321”工程，具体细则如下： 第四十页，共四十五页。 1、集团现有饲料子公司必须在半年之内，也就是2002年4月26日之前，必须在规定的市场区域内建立300吨/月销的县1个，200吨/月销的县2个，100吨/月销的县3个。（简称“321”工程，下同） 第四十一页，共四十五页。 集团新办饲料子公司必须在开业后一年之内建立300吨/月销的县1个，200吨/月销的县2个，100吨/月销的县3个 第四十二页，共四十五页。 2、集团本部营销中心部分大片必须在半年之内，也就是2002年4月26日之前，必须在规定的市场区域内，建立300吨/月销的县1个，200吨/月销的县2个，100吨/月销的县3个。 第四十三页，共四十五页。 3、各子公司总经理和营销中心，要深刻体会VC—RBM的实质，切实实施“321”工程，集团公司将加强对“321”工程的过程管理和结果评价。 第四十四页，共四十五页。 内容总结 价值链循环——滚动坐庄营销推进方式VALUE CIRCLE——ROLL