7 组织市场营销mba.pptxVIP

第七章 组织市场营销;第一节 组织市场的类型和特点;2、组织市场的特点;第二节 产业市场的购置对象;第三节 生产者市场用户的购置行为;;直接重购：按过去的定货目录重新订购 修订重购：局部调整采购方案〔规格，型号，价格〕或重新选择更适宜的供给商。 全新重购：采购方第一次购置某种产品或效劳，这是一种最复杂的采购方式。;二、购置决策参与者 产业市场的购置属于理性购置，是专家参与的购置。 购置决策参与者组成企业的购置决策单位〔DMU)——指组织用户市场上参与企业购置决策过程的所有成员的集合。 使用者；影响者；决策者；采购者；控制者 对最终采购决策影响最大的人未必是权力最大者;1、使用者——指组织中实际使用该产品或效劳的人员。〔提出购置建议〕 2、影响者——指直接或间接对采购决策有影响的人员。〔技术员，工程师等是重要的影响者〕 3、决策者——企业中有权决定采购工程和供给者的人。〔总经理，采购经理，生产主管等〕 4、采购者——被企业正式授权具体执行采购任务的人员。〔熟悉采购程序，合同条款，洽谈〕 5、控制者——阻止推销员与DMU成员接触或控制外界与采购部门的信息交换的人。〔如采购代理，接待员， 员，和秘书等。〕; 三、影响购置决策的要素 环境因素 组织因素 人际关系因素 个人因素; 1、环境因素： ⑴经济环境——利率和汇率变动，通货膨胀，税收和政府补贴等经济政策的调