《服务厅内外促销活动开展》课件.pptxVIP

广东移动云浮分公司——?效劳厅内外促销活动开展?寻找营销制胜点、探索营销制高点、共谋新时期营销之道沃维咨询.叶思哲2021年8月 2023/5/102 在20世纪60年代末，米勒啤酒公司在美国啤酒业排名第八，市场份额仅为8%，与百威、蓝带等知名品牌相距甚远。为了改变这种现状，米勒公司决定采取积极进攻的市场战略。 　　他们首先进行了市场调查。通过调查发现，假设按使用率对啤酒市场进行细分，啤酒饮用者可细分为轻度饮用者和重度饮用者，而前者人数虽多，但饮用量却只有后者的1/8。 　　他们还发现，重度饮用者有着以下特征：多是蓝领阶层；每天看电视3个小时以上；爱好体育运动。米勒公司决定把目标市场定在重度使用者身上，并果断决定对米勒的“海雷夫〞牌啤酒进行重新定位。 课程导入 2023/5/103课程导入新营销时代的促销思维——如何把“同质品〞卖得更好？！感觉效果效劳 2023/5/104课程导入新营销时代的促销思维——引起客户关注——激发客户欲望——促使“最终〞购置 沟通 教育 营销 2023/5/105课程导入新营销时代的促销思维—— 西蜀公司创业期人员很少，只有股东关羽和张飞，而两人还要作为参与公司管理，股东与经营者的利益出发点总是不同的，长此以往，对公司的良陸开展是不利的，诸葛亮上任后就敏锐的发现了这一问题，通过第一次市场促销(博望坡首战)用业绩征服了关羽和张飞，在整个团队内树立了自己的威信。 2023/5/106课程导入新营销时代的促销思维——天时地利人和促/销 2023/5/107课程导入新营销时代的促销思维—— 何谓“润物细无声〞……融入进入/切入 2023/5/108课程导入新营销时代的促销思维—— 从营销思维到逆反促销：義大利著名商人菲爾·勞聳創造“限客進店〞的經營方式，就取得了很大的成功。他規定：進店顧客必須是七歲兒童，成年人假设要進店，必須由七歲兒童領入，該店專營七歲兒童專用品。之後，菲爾·勞聳又在全國各地增設了許多限制不同顧客的“限客進店〞商店，如新婚夫婦商店，非新婚夫婦不准進店；老年人商店，中青年顧客不准進店；孕婦商店，非孕婦者不准進店；“左撇子〞商店，用右手者不准進店等…… 2023/5/109课程大纲1服务厅促销与营销活动策划2服务厅内外促销执行3服务厅品牌深化与整合营销传播 2023/5/1010效劳厅促销与营销活动筹划微区域的效劳营销特色与促销形式——微区域市场 根据对区域市场特征的分析和用户维度分析 效劳特色 促销策略 产品倾向 价格程度 渠道聚点 宣传方式 2023/5/1011效劳厅促销与营销活动筹划微区域的效劳营销特色与促销形式——拿着产品找用户切开市场找产品 2023/5/1012效劳厅促销与营销活动筹划效劳厅内外促销前期的STP ——市场细分〔market segmentation〕目标市场〔market targeting〕市场定位〔market positioning〕“你有多少时间，我们就有多少啤酒〞 2023/5/10131.细分市场以什么维度细分？如何分辨及找到他们？2.预估潜力总潜在客户有多少？共平均通信消费水平？3.排定优先顺序可能的意向率和成交率？哪个目标客户群应排在优先？效劳厅促销与营销活动筹划效劳厅内外促销前期的STP —— 2023/5/1014效劳厅促销与营销活动筹划效劳厅内外促销活动筹划——促销目标促销产品与对象促销时间与地点促销工具促销礼品促销方式 2023/5/1015效劳厅促销与营销活动筹划定性目标： 开展新客户 提升业务量 开拓新产品市场 打击竞争对手 提升品牌认知度及美誉度定量目标：开展多少用户量 **产品到达多少销售量 取得多少销售收入 销售增长率 市场占有率提升多少效劳厅内外促销活动筹划——促销目标 2023/5/1016效劳厅促销与营销活动筹划效劳厅内外促销活动筹划——促销产品与对象考虑因素竞争对手 促销目的促销产品发展新客户提升品牌认知度 使用竞争对手同类产品的用户 新增用户提升品牌形象提升话务量 各品牌用户 消费量不高的用户 神州行家园卡 心机 使用联通的低端用户 新增用户 2023/5/1017效劳厅促销与营销活动筹划效劳厅内外促销活动筹划——促销时间与地点营销策略：新产品上市；推动业务量上涨；竞争对手：大力促销时期目标群体生活习惯：休闲娱乐时间，当地集会活动；节日：法定节假日，非法定节假日，民俗节日；季节：不同季节的需求特征；淡旺季日期：顾客在月初、周末和假期的购置力比平时强。促销时机的选择 2023/5/1018效劳厅促销与营销活动筹划效劳厅内外促销活动筹划——促销时间与地点人流量大位置醒目资源方便供给方便到达从影响客户到影响品牌 2023/5/1019效劳厅促销与营销活动筹划效劳