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分销渠道计划 资料来源：麦肯锡分析 上海 吉林 辽宁 河北 北京 天津 甘肃 西藏 青海 四川 云南 贵州 广西 海南 广东 福建 江西 浙江 湖南 湖北 河南 山东 江苏 安徽 山西 陕西 新疆 黑龙江 华东地区 每省X个合同分销商 每省X个分销经理 华南地区 X个“影子”分销商 X个合同分销商 X个分销经理 采取一般销售方法的省份 每省X个合同分销商 X个全国性分销经理 东北地区 每省X个合同分销商 每省X个分销经理 华北地区 X个“影子”分销商 X个合同分销商 X个分销经理 山东 X个“影子”分销商 X个合同分销商 X个分销经理 内蒙古 宁夏 占据领先 尽量争取 一般销售 观望 办事处 * LCS000820BJ(GB) 第二十九页，共四十七页。 建立分销网络 在目标地区对分销商进行调研 访谈 拜访 了解目前的状况并建立数据库 分布覆盖分销 成本分析 定性分析 评估和选择分销商 建立新的分销网络 管理分销商 试点并推广 目标地区的人口和渠道需求分析 独家代理指导 业绩比较 最小的可行规模 定性分析 服务概况 业绩矩阵 筛选出候选者 经济影响 全面检验 价值比较 分销商候选者 成长 合并 退出 定义新的网络 麦肯锡客户提供 地区独家代理 培训 支持 激励 广告和促销 最佳做法共享 麦肯锡客户要求 唯一被代理权 定价权 全面达到目标客户 及时的付款 销售/营销报告 2003 2