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探 询 技 巧 第十八页，共五十四页。 什么是探询 探询, 顾名思义就是探查和询问,也就是向对方提出问题，从客户方面获得有关资料、信息。 ? 第十九页，共五十四页。 销售时经常使用的探询问句? 开放式问句 封闭式问句 第二十页，共五十四页。 开放式问句的句型 是谁 多少 是什么 怎么做 什么地方 什么时候 什么原因 52H 第二十一页，共五十四页。 封闭式问句的句型 是不是? 对不对? 好不好? 可不可以? 提供答案以供选择 第二十二页，共五十四页。 使用探询的主要目的 发掘出客户真正的需求 收集讯息 提供讯息 引导对方给予满足的承诺 主导/控制整个销售访问 第二十三页，共五十四页。 成功的销售人员, 并不一定要都能言善道, 第二十四页，共五十四页。 聆听 为什么要聆听 1) 得到信息 2) 发现客户的需要 3) 获得认可 4) 采取正确行动 聆听的正确方式：互动式聆听 1) 了解话题 2) 信息不明确时加以澄清 3) 关键问题需加确认 第二十五页，共五十四页。 聆 听 技 巧 第二十六页，共五十四页。 改善聆听技能的方法 寻找你用得着的东西,发现共同感兴趣的问题 掌握主动 关注讲话者的思想 做有意义的笔记 抵御外来干扰 第二十七页，共五十四页。 改善聆听技能的方法 不要轻易反驳,注