第三章分析消费者顾客.pptVIP

《营销学》第3章 减少失调感的购买行为 购买需要高度投入，不同品牌差别不大。 顾客喜欢多转几家商店看看，对情况稍加了解，即行决定购买。 价格较便宜，购买方便，都可能成为决定其很快购买的因素。 由于决策迅速，购后容易产生不满意感。 一方面，需要帮助消费者减少失调感；另一方面，运用定价、分销和促销，推动迅速购买。 第三十页，共四十七页。 《营销学》第3章 简单的购买行为 价格低、经常要，品牌差别小，熟悉。 一般不会多花时间选择，也不关心品牌。 认牌购买多是出于习惯。 可用各种价格优惠和其他销售推广方式，鼓励消费者试用、购买和重购。 由于不重品牌，通常只是被动收集信息，要特别注意如何给消费者留下深刻印象。 第三十一页，共四十七页。 《营销学》第3章 寻求多样化的购买行为 购买只需低度投入；品牌差异大，经常变换品牌。 如饼干或点心，人们往往不花太多时间挑选，消费时做一些比较、评价。下次购买换一种花样不一定是对上次购买不满，而是变换口味。 优势或领先企业多占领有利的货架空间，避免脱销、断档，广告提醒，鼓励建立简单的购买行为。 其他企业常用低价、免费试用、折扣、赠券及这些广告，吸引消费者寻求不同的产品。 第三十二页，共四十七页。 《营销学》第3章 文化因素 社会因素 个人因素 心理因素 消费者 购买行为 文化 亚文化 社会阶层 参考群体 家庭 身份和地位 年龄和家庭生命周期 生活方