一区域经理的市场规划之欧阳美创编.pdfVIP

欧阳美创编 2021.01.01 欧阳美创编 2021.01.01 2013 年区域市场工作规划 时间：2021.01.01 创作：欧阳美 一、区域市场分析 通过详细的市场调研及历史数据： 1、熟悉产品特点、产品定位、市场政策、竞争策略、价格 体系、竞品情况。 根据各产品的不同特点，执行差异化营销，走量品类和高 毛利品类应相互配合，以提高各销售环节的积极性和产品的竞 争力； 2、了解产品在终端市场、渠道市场的销售情况： 终端、渠道的销量及各自销量权重；终端各业态（KA 卖 场、士多店、特产店、旅游产品专卖店、酒店等）的覆盖及铺 货情况；各终端、渠道市场的客情关系及对公司销售政策执行 的配合程度； 二、2013 年目标规划 1、总任务目标：完成6000 万任务 2、KA 任务及通路任务： 根据历史数据规划终端任务及传统通路任务，通过数据寻 找新增长 的空间 3、营销广度和深度提升 目标： 考核指标：通路覆盖率、品类覆盖率等 欧阳美创编 2021.01.01 欧阳美创编 2021.01.01 欧阳美创编 2021.01.01 欧阳美创编 2021.01.01 4、KA 占比提升： 商超作为公司品牌宣传的桥头堡及重要的销售网络，设定 占比目标 三、团队管理及建设规划 柳传志曾经将自己成功原因总结为“建班子,定战略,带队 伍”，可见团队是目标完成最重要的依靠力量，所谓磨刀不误 砍柴工，这不是单枪匹马闯荡世界的时代，只有带好队伍才能 更好做好市场。 1、导购员团队建设：培训、考核、激励 （1）培训：周例会制度召开，沟通销量完成情况、竞品动 态、我司 TOP10 单品、市场存在问题、新品培训等。年度拓展 培训：主要目的增强团队凝聚力、提升团队执行力。主要内 容：产品培训、销售实战演练、拓展项目等，成员：业务团队 及导购团队。 （2）考核：任务完成率、毛利高产品及走量产品比例等 （3）奖励：月度目标奖励（根据公司资源具体情况设 定），比如：占比提升奖励、增长率奖励、完成率奖励，通过 月度额外奖励，提升团队战斗力。 2、业务团队建设：目标管理、过程管理、培训激励 （1）目标管理：考核指标：任务完成率、网点覆盖率、新 开网点等 （2）过程管理：提交周工作总结及下周计划，通过周例会 欧阳美创编 2021.01.01 欧阳美创编 2021.01.01 欧阳美创编 2021.01.01 欧阳美创编 2021.01.01 制度解决：上周分销情况、任务完成情况、竞品动态、推广活 动等，在不断总结分析中提升团队战斗力。建立渠道三统一拜 访制度（明确业务拜访的路线、拜访频率、拜访深度）：统一 打价、统一货架管理、统一拜访路线，帮助客户整理货架、抹 灰尘，提升在渠道客户中公司的软实力。 （3）培训激励：根据公司费用设立考核激励；培训提升， 熟悉产品及提升销售力。 四、渠道管理策略 1、商超渠道： 为切实有效提升产品销量，应着重加强对终端市场的把 控，增强产品销售的广度及深度，确立只有终端的销售才是真 正的销售，其他的只是仓库的转移的理念。 做好商超渠道围绕着 “位置、出样、陈列、导购、促销” 五点落实，及根据公司现有资源条件下落实三个终端表现第 一：陈列位置第一、陈列面积第一、特殊陈列 （堆头等）第 一，通过三个终端表现第一提升卖场形象、销量，建好商超的 形象店，树立标杆，辐射渠道开发。 2、传统通路： 借助商超标杆店效果，打造一批次专营形象店 （根据市场 情况确定目标任务），借助大范围的专营形象店，全面提升品 牌形象。 根据 目前海口各业务负责区域，要求业务团队扫街，解决 欧阳美创编 2021.01.01 欧阳美创编 2021.01.01 欧阳美创编