电信大客户策反营销案例.pdfVIP

电信大客户策反营销案例 撰写人：刘国强（***电信分公司） 撰写时间：2005年12月 案例时间：2005年12月 [案例背景] ***县审计局属***分公司B类商业客户，年通信费用约2 万元左右，在新县城搬迁之前一直使用中国 电信的通信业务。2004年5月份铁通公司借该单位搬迁之机，采取低价渗透策略，通过关系营销，从中国 电信手中夺走了这一重要客户，安装铁通固话28部（办公电话13部，职工宿舍电话15部），ADSL10部 （办公2部，职工宿舍8部）。 [竞争对手分析] 铁通公司的竞争优势和在***审计局的竞争中采取的主要营销策略：