消费者的三种决策类型扩展性消费.pptx

消费者的三种决策类型-拓展性消费导言当消费者购买的商品存在很大的不确定性时，会采取大量的信息收集，仔细评价每一个备选产品后再做出决策，通常这些不确定往往来源于潜在的风险。风险?消费者会担心商品是否买贵了、功能属性满足不了自身、容易危害到自身及家人的健康、担心被身边的人说Low。当消费者挑选此类商品的时候，往往跟企业存在一种信息不对称关系，加上每家的广告以及营销话术基本雷同，更加增加了消费者的信任成本。拓展性消费这个时候另一种声音最能打动消费者，如意见领袖、相关平台评测、社群。意见领袖意见领袖在于“懂行”， 有可能是身边的朋友，网红、行业专家，必要的时候可以帮消费者做选择。由于产品更新迭代速度快，购买频率低，消费者挑选产品难度越复杂的时候，意见领袖的声音，往往决定购买的决定性因素。福特某场新车发布会，从中挑选100个年轻人，免费试用新车6个月，作为回报，使用者为其写博客，这种个人的体验感，写出来的评价更真实、生动、消费者更能感知到，而不是面对企业冷冰冰的广告语时一脸怀疑。相关平台监测假如你想买一台电脑，很在意系统稳定性和内存量，你反反复复看了不少的电脑，经过大量评价对比后，已经选好一台综合评价较高的高性价比电脑。有一天，你在相关的电脑评测网站上，看到一个网友愤怒的评论，说这台电脑买回来不到一个月，上网玩游戏开始不流畅，系统还经常出现死机，太后悔买了，而且还附有几张照片。因为我们经常受到隧道视野的影响——往往夸大某个反常的点的作用。企业在这个时候能做的，就是在相关的评测平台上进行营销推广及维护相关的评测，在出现反常的点时候及时做好反馈，以赢取更多的信任。参考群体消费者购买此类商品时，由于难度复杂为了避免潜在的风险，往往会参考具有相同属性的群体的行为来指导行动，而这也成为了消费者的“购买原因”研究发现，当人产生购买需求时，而刚好最近的10位邻居中，有一位购买了汽车，这个人在一周半的时间内购买同样的汽车可能性就升至86%。同样，越来越多的企业通过打造社群的形式去影响周边的人，小米刚开始通过聚集一批发烧友打造社群营销，不断的去影响周边更多的人。著名地产神盘阿那亚，通过打造社群形成老带新占据销售比例高达92%。社群设计共同的使命回归一种有灵性的本真生活。设计仪式规范业主行为公约、定期组织活动（要怎么去做）社群设计必备的三板斧提供反馈设置各类评分机制，评选优秀业主。（到哪一步了，还差多少）总之，社群的搭建，必须由一个共同的使命去推动，凝聚一帮人来做一件事，来达到影响周边更多人。谢谢观看！