新产品会议推广方案.docxVIP

仅供个人学习参考 仅供个人学习参考 2007 感冒方咳嗽方新产品会议推广方案 一、概述 会议营销战略： 建立江中专业的新品推广队伍，利用与客户竞标合作，通过会议营销的的模式，实现新产品在渠道及 终端快速铺货，达成回款目标。 战略核心：会议营销+专业的销售队伍感冒方咳嗽方会议营销目标： 首批通过 15 个市场的会议推广，达成铺货消化产品二、感冒方咳嗽方销售市场： 07 年 7 月 1 日在全国上市； 三、销售目标： 07 年达成销售回款 2 亿，其中终端铺货消化产品 1 亿元、客户合理的库存量 1 亿元。 新品业务部将任务分解到各市场，各市场再根据销售地图（区域大小、分销商与终端的数量规模等），将任务具体细分到每个会议、每个主管、每一家目标药店。 四、会议营销形式： 1、由江中与经销商联合召开新品上市推广会议，邀请分销商及主要终端客户参会，通过产品知识、 市场运作、市场前景的宣导，使客户积极购进江中新产品，并通过铺货激励，实现快速铺货。 2、江中新产品销售人员、OTC 及客户业务人员协同对分销及终端客户进行“拉单”。 对于 7、8 月份没有安排新品推广会议的市场，需在7 月份上市之初就做好省会、主要地市的特殊陈列。五、新品推广队伍人员构成及主要职责： 1、客户召集小组：人员为市场现有OTC 的商业及终端人员。 负责推荐经销商、分销商；协同经销商谈判； 负责分销商路演、谈判，邀请分销客户参会。 2、会议小组：由宣讲人员、筹备人员构成。 公司新品宣讲负责人： 前期（7 月份）――刘辉总经理、郭勇副总、熊少军3 人，负责会议的宣讲、沟通、鼓动； 后期（7 月份以后）――大区总监、熊少军、。 协作公司――焦点公司：3 人。 会议筹备小组：黄美龙总负责，拟组建3 个小分队，每队4 人。专门负责新品在各市场的会场布置、会议物料采购、接待及开会。 3、新品销售队伍：由新品线销售人员组成，由周斌水总负责。 负责经销商的谈判、确定、签约； 负责分销商路演、谈判及签订协议。 会后的经分销商协调、发货、铺货、陈列、展示、渠道终端维护等后续销售工作。 负责主要城市的店员教育， 在会议结束后，每个市场留下 5－6 名（具体人数以经分销商数量及区域确定）新品销售人员组成销售小组， 小组负责人作为该市场新品销售主管（省经理或代理省经理），其他人将成为该市场新品商业主管。 四、市场会议进度安排： 1、新品上市前期拟在 15 个主要市场以会议营销的方式进行，每个市场召开一次经分销商营销会议。 2、对于一些跨度大或客户条块区别较为明显的市场，可以划分区域召开2－3 个的新品推广会议， 但须注意 2 点：1）需经业务线总经理批准，2）有销量保证，控制投入产出比。 3、15 个重点市场先行召开推广会议，进度安排如下： 市场 原定会议时间 预定会议时间 会议数量 南昌 7 月 5 日 7 月 10 日 1 四川 7 月 10 日 7 月 15 日 1 重庆 7 月 12 日 7 月 17 日 1 7 月 20 日 7 月 23 日 3 7 月 28 日 7 月 29 日 4 7 月 30 日 8 月 5 日 5 具体的 15 个会议市场及会议顺序由新品业务线确定， 争取在 8 月 5 日份开完 15 个会议，每省 1 个。 五、推广会议流程图 上市前准备 上市路演 会 议 筹 备 确定经销商、发货 会 议 协 调 确定分销商 会场布置 确定参会客户 客户接待 维护 流程中各任务的时间安排： 铺货 销售跟进 获取订单 会议召开 陈列 会议总结 任务上市前的准备 会议计划书、申请会议筹备 会场布置上市路演 确定经销商、发货对经销商业务员培训 完成时间会前第 16 天会前第 10 天会前第 7 天 会前第 1 天会前第 15 天会前第 11 天会前第 10 天 任务确定分销商 确定并邀请参会客户客户接待 会议召开获取订单会议总结 产品在分销商入库 完成时间会前第 10 天会前第 7 天会前第 1 天会议当天 会 议 当 天 会后第 1 天 会后 7 天以内 产品在经销商入库 产品在经销商入库 会前第 5 天 销售跟进 会后一直进行 六、上市前准备： 一）内部培训： 1、在产品上市前，进行内部培训，培训内容： 内部管理、2）产品知识、3）销售政策、4）市场前景、5）江中的营销复合体、6）卖点、7） 客户选择、8）客户利益沟通、9）合作条件等。 2、培训完后由品牌经理对被培训人员进行考试，80 分为及格。合格者才能参与推广，不合格者第二天补考。 对于考分 80 分以下者，第一次罚款 200 元、第二次罚款 400 元； 3、观看“四川古优上市推广”录像。 4、培训讲师为品牌经理，参与培训人员为OTC 省经理、商业主管、终端人员、该市场的新品销售人员。二）制定并确