第八章商务谈判策略.pptVIP

6．反客为主策略（劣势） 反客为主策略是指谈判中处于劣势的一方，运用让对方为谈判付出更大代价的方法，从而变被动为主动，达到转劣势为优势的目的的策略。 第三十一页，共四十五页。 7．投石问路策略（平势） 投石问路策略，即在谈判的过程中，谈判者有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机达成交易的策略。 第三十二页，共四十五页。 第8章 商务谈判策略 商务谈判策略概述 第一节 商务谈判各阶段策略 第二节 犹太式谈判策略 第三节 不同性格谈判者的应对策略 第四节 第一页，共四十五页。 第一节 商务谈判策略概述 一、商务谈判策略的含义 二、商务谈判策略构成要素及特征 三、商务谈判策略的制定原则 四、商务谈判策略的作用 第二页，共四十五页。 一、商务谈判策略的含义 商务谈判策略是指谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种措施的总和。主要是服务于目的的一些人为可以调动的行为和方法。 第三页，共四十五页。 二、商务谈判策略构成要素及特征 1．还价前的准备工作 商务谈判策略是指谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种措施的总和。主要是服务于目的的一些人为可以调动的行为和方法。 第四页，共四十五页。 2．商务谈判策略的特征 （1）针对性 （2）预谋性 （3）时效性 （4）随机性