第七章商务谈判的沟通.pptVIP

宋朝有一个人丢了一头牛，根据主人的了解，获悉可能是隔村的邻居丢的，但那位邻居不承认，认为那是自己家的牛。于是双方牵着牛上公堂，在公堂上，丢牛的主人灵机一动，用双手捂住牛的双眼，问邻居：“告诉我，你的牛那只眼睛是瞎的？”“右眼”邻居答到，主人放开蒙右眼的手，牛的右眼并不瞎，“我说错了，应该是左眼。”邻居争辩道。主人放开蒙左眼的手，牛的左眼也不瞎，“我又说错了”邻居还想辩解。县官说，“是你错了，把牛还给别人，罚20大板！” 最妙的发问：邻人找牛 第三十页，共七十五页。 证明式发问。“为什么要更改原来定好的条款呢？” 甲乙双方就摩托车大架价格问题进行谈判。 甲方：这个型号的摩托车大架最少要520，低于这个价钱公司就要要赔本。 乙方：可以告诉我为什么吗？ 甲方：因为摩托车大架造价成本很高。 乙方：为什么？原材料涨价了吗？ 甲方：是的。 第三十一页，共七十五页。 乙方：哪些原材料涨价了呢？ 甲方：钢材呀。 乙方：就只是钢材吗？ 甲方：是的。 乙方：当前国内钢材最高价格3000元/吨，每公斤3元。您的产品最多用20公斤钢材，材料费60元。那贵方就一次涨价120元，况且其他材料费又没有涨，这一提价是建立在成本核算之上的吗？ 甲方：是吗？那这样好了，我让30元。 第三十二页，共七十五页。 2、提问的时机 （1）在对方发言完毕之后提问。礼貌，了解信息充分，问题才切题，不误解。