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寻找潜在客户的原则查找潜在客户的原则 在查找潜在客户的过程中，能够参考以下MAN原则： M：MONEY，代表金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A：AUTHORITY，代表购买”决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N：NEED，代表”需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 潜在客户”应该具备以上特点，但在实际操作中，会碰到以下状况，应依照具体状况采取具体计策： 购买能力购买决定权需求M（有）A（有）N（大）m（无）a（无）n（无） 其中： -M+A+N:是有望客户，理想的销售对象。 -M+A+n：能够接触，配上熟练的销售技术，有成功的期望。 -M+a+N：能够接触，并设法找到具有A之人（有决定权的人） -m+A+N：能够接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 -m+a+N：能够接触，应长期观看、培养，使之具备另一条件。 -m+A+n：能够接触，应长期观看、培养，使之具备另一条件。 -M+a+n：能够接触，应长期观看、培养，使之具备另一条件。 -m+a+n：非客户，停止接触。 由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情形下，仍旧能够开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。 1、准确判定客户购买欲望 判定客户购买欲望的大小，有五个检查要点。 ?对产品的关怀程度：如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关