商务礼仪洽谈会.pptxVIP

商务礼仪洽谈会第1页/共32页 2什么是商务洽谈？又称商务谈判贸易双方为了促成交易解决双方的矛盾或争端取得或维护各自经济利益一种双方信息传播的行为定义第2页/共32页 3第一部分 准备阶段的礼仪第二部分 洽谈过程的礼仪第三部分 签约的礼仪目录第3页/共32页 4准备阶段的礼仪1、仪表修饰2、洽谈地点3、洽谈座次第一部分第4页/共32页 5男士：理发、剃须、吹头发，不准蓬头乱发、留胡子或留大鬓角。传统、简约、高雅、规范的正式礼仪服装。可能的话，男士应穿深色三件套西装和白衬衫、打素色或条纹式领带、配深色袜子和黑色系带皮鞋。1、注重仪容、仪表第5页/共32页 6女士：端庄、素雅的发型，化淡妆，不做过于摩登或超前的发型，不染彩色头发，不化艳妆或使用香气过于浓烈的化妆品。穿深色西装套裙和白衬衫，配肉色长筒或连裤式丝袜和黑色高跟或半高跟皮鞋。1、注重仪容、仪表第6页/共32页 7 （1）客座洽谈，安排在洽谈对手所在地进行的洽谈。（2）主座洽谈，即安排在己方所在地进行的洽谈。（3）客主座轮流洽谈，即在洽谈双方所在地轮流进行的洽谈。（4）第三地点洽谈，即安排在不属于洽谈双方任何一方的地点所进行的洽谈。2、合理安排洽谈地点第7页/共32页 83、洽谈的座次 洽谈会座次的大致原则为面门为上、居中为上、以右为上。具体而言之，若桌子横放，则面对正门的一方为上，应属于客方；背对正门的一方为下，应属于主方。洽谈时，各方主谈人员应在自己一方居中而坐。其余人员则应遵循右高左低的原则，依照职务的高低自近而远分别在主谈人员的两侧就坐。如需译员，则安排其就座于仅次主谈人员位置，即主谈人员之右。 类 型横桌式竖桌式第8页/共32页 9 （1）、横桌式主方谈 判 桌36421357751246客方3正门第9页/共32页 10 谈判桌客方人员4正门（2）、竖桌式 ：主方人员以进门时右侧为上座 213553124第10页/共32页 11洽谈过程的礼仪1、开局阶段2、明示阶段3、较量与协议阶段第二部分第11页/共32页 121、开局阶段第12页/共32页 13（1）、制造良好的开局气氛双方人员见面，先要互相介绍。介绍要大方得体，遵守礼仪规则。注意谈吐举止。谈吐要轻松自如，举止要文雅大方。略事寒暄，进入主题。③注意自己的仪表。服装整洁挺括，端庄高雅。 （2）、自然进入正题 最适宜的方式是以轻松、自然的语气先谈谈双方容易达成一致意见的话题。第13页/共32页 14进入明示阶段，出现分歧不可避免。平等商讨的三要素：坦诚相见、心平气和、正确而灵活地使用语言。（1）、坦诚相见。这样能获得对方的理解和信赖。 （2）、心平气和。在商讨中要做到：①找出矛盾，对症下药；②对事不对人；③有的放矢；④态度诚恳，面对现实。2、明示阶段第14页/共32页 15（3）、正确而灵活地使用语言。洽谈用语坚持文明礼貌原则，符合商界的特点和职业道德要求。戒粗鲁、污秽的语言或攻击性的语言。用词清晰易懂，口语尽可能标准化，不用方言或黑话、俗语。注意抑扬顿挫，轻重缓急，避免嗓音微弱或大吼大叫等。④语言准确、严谨。⑤如确定需要使用某些专业术语，应以简明易懂的惯用语加以解释。第15页/共32页 16案例一： 美国大富豪霍华·休斯是一位成功的企业家，但他也是个脾气暴躁、性格执拗的人。一次他要购买一批飞机，由于数额巨大，对飞机制造商来说是一笔好买卖。但霍华·休斯提出要在协议上写明他的具体要求，内容多达三十四项。而其中十一项要求必须得到满足。由于他态度飞扬跋扈，立场强硬，方式简单，拒不考虑对方的面子，也激起了飞机制造商的愤怒，对方也拒不相让。谈判始终冲突激烈。最后，飞机制造商宣布不与他进行谈判。霍华·休斯不得不派他的私人代表出面洽商，条件是只要能满足他们要求的是一项基本条件，就可以达成他认为十分满意的协议。该代表与飞机制造商洽谈后，竟然取得了霍华·休斯希望载入协议三十四项要求中的三十项，当然那十一项目标也全部达到了。当霍华·休斯问他的私人代表如何取得这样辉煌的战果时，他的代表说：“那很简单，在每次谈不拢时，我就问对方，你到底是希望与我一起解决这个问题，还是留待与霍华·休斯来解决。”结果对方自然愿意与他协商，条款就这样逐项地谈妥了。该案例说明洽谈中态度诚恳，心平气和，用语文明礼貌是非常重要的第16页/共32页 173、较量与协议阶段该阶段是最关键、最紧张、火药味最浓的阶段。洽谈人员需要做到：态度端正、语言文明； 有礼有节、打破僵局。第17页/共32页 18（1）理智争辩坚持“和为贵”原则坚持就事论事、对事不对人的原则（2）举证有力辩论中做到：条理清楚，表达严密，言辞简