专业化销售流程之促成.pptxVIP

专业化销售流程之促成第1页，共19页。 促成的含义促成的时机促成的动作促成的技巧课程大纲第2页，共19页。 促成的含义寻找准主顾约访销售面谈成交面谈销售服务及转介绍专业化销售流程促成是成交面谈中最重要的一环，是帮助及鼓励客户做出购买决定，并协助其完成相关投保手续的过程。第3页，共19页。 促成的时机提出解决办法后解释建议书后购买讯号出现后哪些属于购买讯号呢？第4页，共19页。 当客户的行为、态度有所改变时——沉默思考时翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时解说过程中倒水或取食物给你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时其他第5页，共19页。 当客户主动提出问题时—我需要去体检吗？怎么样办理交费、办手续呢？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后有事，真能找到你吗？如果你离开公司不干了呢？其他第6页，共19页。 促成的动作适时取出投保书请客户出示身份证自己先签名，并引导客户签名请客户确定受益人拿出保单存折写上保障计划并递交客户第7页，共19页。 促成的技巧推定承诺法（默认法）富兰克林比较法利诱法激将法威胁法今天你用了吗？第8页，共19页。 推定承诺法（默认法）将未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准主顾可以感受到业务员所介绍的保险利益，而客户只需付出保费，便可获得这些利益。话术举例：陈先生，假如采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获得这些利益。