二手车门店管理决赛更新.pptx

二手车门店管理 物研科技出品 来自产业 所以专业 二手车的运营和管理，涉及了门店的规划、目标的制定、团队的建设等很多方面，想要做好就必须了解并掌握相应的方法和技巧。本节课程将介绍二手车门店的空间规划原则、运营目标的制定方法和团队建设的方法，掌握这些可以帮助我们更好的运营和管理二手车门店。 课程简介 目录 Contents 添加标题 二手车门店管理 车辆销售价格管理 客户维护 营销活动策划 二手车收购 收购策略制定 特殊车辆收购 二手车整备价值分析 增值服务 二手车信息技术应用 数字媒体的运用 数字化运营与分析 二手车销售 二手车委托销售代理 二手车代购业务办理 学习地图 添加标题 二手车经纪人 培训指导 培训 指导 1 学习目标 学习目标 了解门店空间规划原则 掌握门店运营目标和团队建设方法 掌握制定安全管理制度的方法 1 2 3 2 门店空间规划原则 1. 顾客所看到的鲜度 顾客看到展示车辆一个月了还在原地，会认为此车一定是不受欢迎才会卖不出去； 若有超过10% 以上的滞销车辆，那这家店给顾客的印象就很不好。 2. 经纪人所看到的鲜度 对销售员来讲，习惯同样的车是一件可怕的事情。同一台展示车辆看久了会感到厌倦； 刚进的新鲜车辆总想尽快卖出去，太久的车就比较不会想去推销； 也因为如此，才会有先进先出的库存管理原则。 二手车门店展示的车辆也会因为新鲜度下降，而使商品价值下跌。 管理车辆的新鲜度 门店空间规划原则 1. 展示车的鲜度维护 换展示位置、变动展示看板、更换椅套等； 以上方法也就30天有效，超过60天估计就没效果了。 2. 长期滞销车辆的管理 可以运用颜色管理在价格表上的角落，或明显位置贴上颜色标签； 随时提醒所有经纪人，滞销车辆的提成多增加10%。 3. 适当的库存管理 掌握门店的库存台数及金额的基准，并随时注意过多或过少的库存，这样容易保持车辆的新鲜度； 若有严重滞销车辆，需果断利用价格断尾。 车辆放的越久除了库存资金的压力外，还会面临跌价的损失，所以维持新鲜度、加速库存的流动管理是必要的手段。 门店空间规划原则 新鲜度维护策略 门店空间规划原则 1. 以销售为主的车辆 确保利润的车辆也是重点车辆； 优点是利润高并且与竞争对手有明显的差异及辨识度； 想提高销量的车种必须扩大展示空间。 2. 以畅销为主的车辆 不需要特别宣传顾客也会感到便宜的车辆，不容易做差异化； 利润低但是销售量大，商品流动率高； 从营业额及流动率来看，对门店的贡献度也是至关重要。 二手车门店不是物流中心也不是车辆库存地，所以掌握顾客需求的商品组合是很关键的。 展示车辆四大类型 门店空间规划原则--展示车辆四大类型 ３. 以展示为主的车辆 话题车型、受欢迎的车型可从新车市场要排队购车的车型判断，或是同等级的稀有车型； 竞争对手不易展示的车型有明显的差异及辨识度； 吸引人潮、增加客户留店时间。 ４. 以促销为主的车辆 展示超过一个月没卖出去就要列入警示车辆； 降低利润、快速促销，避免更大的损失； 从门店管理，本类型车辆占有的展示车位是一种浪费，所以要尽快促销。 二手车门店不是物流中心也不是车辆库存地，所以掌握顾客需求的商品组合是很关键的。 ＡＢＣ分析法： 依据车型、等级单位等设定对象商品并明确一段期间内的营业额及销售热度等。从多到少分成Ａ、Ｂ、Ｃ三个等级，这主要是为了找出合乎不同等级的管理方式及排除不易销售商品的手法。 分析车型组合，快速反应并调整展示车辆是二手车门店管理的重点。 决定期间（一至二个月）调查各车型销售数量； 算出各车型的构成比； 从构成比高的车型开始依顺序累计下去分成ＡＢＣ３个等级： Ａ级：累计销量中前80％的销售车型（最畅销的80％）。 Ｂ级：累计销量中80%-95％间的销售车型（其次的15％）。 Ｃ级：累计销量中95%-100％间的销售车型（剩余的5％）。 门店空间规划原则 1. 显示屏 悬挂的显示屏，显示其他地方的库存（线上库存）； 显示其他线上或是联盟的品牌连锁车辆，作为库存少的延伸。 2. 镜子 可以在装饰的周边运用镜子类似的装修，可以感觉空间大； 搭配灯光，可以突显展示车的优点，创造每一台精品的印象。 3. 动态海报 展示车介绍，可以制作直立式电子屏幕看板的播放内容； 采用轮播模式，制造多展示车的丰富感。 少量库存，就必须创造多车源的印象，不然就是创造每一台都是精品的印象。 少量库存的展示 门店空间规划原则 1. 直列型 适合车辆较多时，或是特定车种比较多时； 创造层次及丰富感； 若车辆变少时可以斜放，加强视觉的动感，如右图B。越来越多的门店采用B形式，看起来柔和、有运动感。 2. 扇形 这种形式有效的应用在各通道转角的空间； 适合展示特别要销售的车辆； 适合展示特别要强调