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第三招高效经销商拜访『问题自测』如果存在以下问题，需学习本章 ※拜访目的不明确※拜访不受经销商的欢迎※拜访能力参差不齐※见到经销商总是那三句套话※总是拜访那几位关系好经销商※拜访后经销商的状况并没有什么改变销售总监第三招 《高效拜访经销商》动作详解 （第七 ～ 八式） 决策层——销售总监的动作为提升拜访经销商的效率，销售总监不仅需要自己不定期的拜访，更重要的是要有效的管理业务经理的拜访工作。第七式 提高下属拜访效率第八式 提升自我拜访效率第七式:提高下属拜访效率为提高区域经理的拜访效率，销售总监要做好以下工作。个别沟通拜访总结制定月度拜访计划确认月度拜访计划拜访监控与辅导第八式:提高自我拜访效率明确拜访目的言传身教跟踪检查微服私访政策调研 * 资料来源： 区域经理第3招 《高效拜访经销商》动作详解 （第8 ～ 10式） 执行层——区域经理第8～10式动作详解第8式 五准备第9式 四必谈第10式 三必到第8式 五准备1.销售产品;2.市场维护;3.客情建设;4.信息收集;5,指导经销商拜访目的拜访工具拜访客户五准备名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品、样品、订货单等与客户预约了吗？ 客户资料拜访路线 客户档案，去年同期、上月和本月销量及目标 拜访时间与对象合理？本月工作重点与行程匹配？是否与主管讨论过？第9式 四必谈政策信息1.公司信息；2.促销信息；3.新品信息；4.竞品信息；3.经销商信息市场价格1.批发价格；2.零售价格；3.价格波动；4.竞品价格产品推广1.促销活动；2. 渠道开发；3.铺市 销售目标1.本月目标;2.批发零售占比;3.品种销售; 4.本次订货明细与回款金额第10式 三必到1.产品陈列;2.人气;3.沟通；4.培训与指导 ；5.对账店铺 1.促销活动；2. 陈列位于品种；3.促销人员素质与技能；4.客情 ；5.竞品 市场 1.产品库存；2.竞品存； 3.库存动态 ；4.退换货产品仓库残局篇——经销商拜访实战问题残局破解1：如何分析经销商的指标以确认管理重点？残局破解2：如何确定重点拜访客户？残局破解3：如何安排每月拜访行程？残局破解4：如何科学的制定经销商的拜访工作流程？《经销商拜访流程工作检查表》 步骤内容第一步准备拜访拜访目的□ 预约拜访时间□必备销售工具：名片□ 计算器□ 价格表□ 订货单□ 钢 笔□样品□ 笔记本□ 宣传品□ 对帐单□ 促销政策□必备的销售知识：开场白□ 探寻需求语言□ 产品FAB□ 缔结语言□反对意见处理□拜访路线□第二步回顾上次拜访情况销售计划落实情况□ 市场工作落实情况□销售政策落实情况□ 其它事项落实情况□第三步各种市场价格比较不同经销商的价格比较□ 进货价与零售价的比较□与上期出货价格的比较□ 竞品价格的波动情况□说明：根据以上内容一项一项落实，凡已经落实的内容，在“□”中打“√”第三步各种市场价格比较不同经销商的价格比较□ 进货价与零售价的比较□与上期出货价格的比较□ 竞品价格的波动情况□第四步了解经销商库存库存产品占本月销售计划比例□ 自己产品占库存产品的比例□最近30天周转加快的产品□ 最近30天周转减慢的产品□第五步了解经销商的销售情况公司产品销售情况□ 促销活动落实情况□宣传资料使用情况□第六步核对经销商帐物核对铺底数量□ 核对进货情况□核对付款情况□ 核对返利情况□第七步收集市场信息经销商变动信息□ 竞品公司产品销售情况□竞品公司促销活动□ 其它信息□说明：根据以上内容一项一项落实，凡已经落实的内容，在“□”中打“√”第八步经销商沟通介绍企业信息□ 介绍销售信息□介绍竞品信息□ 分析其它经销商的销售情况□分析本年、上月、本月完成销售计划情况□第九步订货本期销售计划□ 目前库存□本月促销利益分析□ 月或季度返利分析□第十步培训与指导对经销商销售人员的培训与指导□本次培训整题□ 销售经验分享□ 疑难问题解答□第十一步行政工作填写销售报表□ 填写经销商拜访记录□本次拜访得失分析□ 下次拜访重点确定□说明：根据以上内容一项一项落实，凡已经落实的内容，在“□”中打“√”