经销商的管理培训.pptVIP

? 与经销商的合作 关心 服务 第三十页，共四十八页。 ? 零售商寻找新的供应源 零售商的承诺兑现 制造商的产品线销售 零售业绩 实证研究证明：和经销商保持良好依赖关系的厂家可以获得更多的竞争优势 第三十一页，共四十八页。 ? 销售队伍应该做到的： 比经销商更了解自己的产品 我们的产品是最好的 比经销商更掌握通路 第三十二页，共四十八页。 ? 销售主管应该做到的： 值得尊重的专业形象 为经销商办实事 言必有信 利益协调 第三十三页，共四十八页。 ? 业务员管理 多头管理 在无法控制你的业务员的时候，你就将业务员交于经销商管理。 第三十四页，共四十八页。 ? 今天的课程： 经销商的管理 —实战经销商 第一页，共四十八页。 ? 课程的主要内容： 了解经销商 如何寻找经销商 如何进行经销商的管理 第二页，共四十八页。 ? 了解经销商 定义 特征 存在的价值 经销商的需求 经销商的烦恼 经销商的经营 经销商与厂方的区别 知己知彼 方能百战不殆 第三页，共四十八页。 ? 经销商定义： 将产品通过自己的网络辐射到各零售点，从而获取利润（差价）的合作伙伴。 第四页，共四十八页。 ? 经销商存在的价值 1. 资金风险：货款，费用的分摊 2. 终端辐射：送货，利用其网络能力 3. 信息共享 4. 彼此增强谈判/竞争优势 5. （终端建设、服务和维护） 第五页，共四十八页。 ? 经销商的本质特征： 惟利是图 第六页，共四十八页。 ? 有时候经销商会成为（风险）： 假货及竞品的直接引入者 是竞品提高市场占有率的机会制造者 诱发冲货/窜货的内因 价格体系混乱的始作俑者 第七页，共四十八页。 ? 经销商的需求 生存下去的需求——赚钱 安全的需求——长期稳定的合作关系 发展的需求——赚更多的钱 名誉的需求——提高知名度 实现经销商的价值——与厂家在市场中 共同发展 第八页，共四十八页。 ? 经销商的烦恼 不知道自己的未来，生存空间在哪里 经营风险不断增加 厂家的承诺不能100%兑现 低层次的价格竞争，总是没钱赚 旺销产品生产厂家苛刻的合作要求 销售成本不断上升 客户的要求越来越多 第九页，共四十八页。 ? 经销商与厂家的不同 职能不同： 经销商 渠道畅通，终端货品齐全 厂 家 提供广告、促销（品）、陈 列品，让产品好销 第十页，共四十八页。 ? 对商场而言： 经销商 收钱： 收货款、结帐 厂 家 “送”钱： 提供促销、送赠品、 堆头费 经销商与厂家的不同 第十一页，共四十八页。 ? 经销商： 经营十几个甚至几十个产品（单一经销商不经济） 没有必要非常了解每个产品的销售细节 需要产品齐全（尤其是主导地位产品）以争取和商场合作时的谈判优势 注重产品产出和付出的平衡 第十二页，共四十八页。 ? 厂家： 只经营本公司产品 非常了解产品以及相关市场 从多种角度关注和了解商场 ，以寻找推动产品销售的机会 倾力支持本公司产品的销售 厂家与商场的关系应比经销商与商场的关系更亲密，有助于促进销售 第十三页，共四十八页。 ? 经销商的种类 视态度和投入而分 有能力肯配合 有能力不配合 无能力肯配合 无能力不配合 第十四页，共四十八页。 ? 如何改进投资回报率？ 4. 渠道畅通 5. 不削价，尽量维持应得利润。 6. 总成本控制 第十五页，共四十八页。 ? 经销商的费用 工资 送货车辆的成本 仓库租金和办公室租金 电话传真费用 进场费、赞助费、促销费 第十六页，共四十八页。 ? 经销商的经营情况 坐销 行销 通路结构 决策机构 组织体系 老板爱好 等等 第十七页，共四十八页。 ? 如何寻找经销商 寻找的途径 市场分析 通路的结构 选择与评估 一点提示 第十八页，共四十八页。 ? 当你走进一个陌生的市场 ◆市场总体容量与市场份额的分割 ◆消费习惯与特征分析 ◆预期市场份额与通路设计 ◆通路成员名单 不同的眼光不同的结果 第十九页，共四十八页。 ? 通路层级结构图 制造商 消费者 制造商 零售商 消费者 制造商 批发商 零售商 消费者 制造商 代理商 批发商 零售商 消费者 第二十页，共四十八页。 ? 寻找方式：