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桶装水促销方案 桶装水促销方案 篇一:桶装水市场方案 桶装水市场操作方案 一、概述: 目前，石家庄市场上的瓶装水和桶装水已进入销售旺季，尤其瓶装水已经入正常回转阶段。我公司瓶装水现在进驻大超、商场费用高，销售旺季时间短，消费者不易形成品牌意识，得不到销量的提升，只有在传统流通渠道才有机会。 桶装水的饮用淡旺季不明显，而且桶装水的用户是相对稳定的，有助于公司产品品牌形象的推广。桶装水做本地市场易形成区域品牌，桶装水的消费者多以社区居民为主，分布很广泛，有利于从空间上宣传我公司品牌形象。现在市场上桶装水以乐百氏、梦之源、安仕为主，价格在10元左右，水类型为矿物质水，而地产品多以纯净水为主，价格在6元左右，根据我公司产品结构，价格定位本产品以矿物质水进军市场，市场零售价在10元，消费群体以社区居民及各行政机关企事业单位团体采购为主。桶水采取配送商与直供相结合的渠道运作模式，减少中间环节保证各环节利润空间。 目标是，矿物质水保证企业的正常运转，产生少量利润。占有一定市场份额产生相对品牌效应，同时为矿泉水上市打造基础，疏通渠道，备选部分优质客户，打造一支高效、稳定的销售队伍，矿物质水在今年顺利过渡。 二、产品目标消费群体: 1.产品市场定位: 目前桶装水市场鱼龙混杂，消费者对桶装水认知较浅没有品牌意识，本品力争打造河北地方品牌之首，为百姓提供健康饮用水。 2.价格定位: 根据市场调查显示，目前桶装水市场价格区间分布是: 8元以下代表品牌:华药、石柏泉; 8-12元代表品牌:安仕、梦之源、老地方、幸福泉; 12元以上代表 品牌:乐百氏、娃哈哈、白金源。 上述看出:8元以上价格区间有较大的市场操作空间，我们的零售价格定在10元/桶，将价格定位在10元，一方面产生有力竞争优势，避开与乐百氏、娃哈哈等第一梯队产品。争取在地方品牌中树立品牌形象，产生品牌效应。逐步扩大市场份额。 3.目标消费群描述: ?消费水平:人均收入在1000元以上的中高端家庭及个人; ?健康概念:对健康及养生有一定重视度; ?认知程度:对矿泉水、矿物质水及纯净水有初步认识。 三、目标市场确定: 1.目前消费群的分布: 主要分布在石家庄市区居民及周边县区居民、行政机关、企事业单位团购、学校等。 2.目标市场的确定: 产品的目标市场确定在:石家庄、藁城、正定、鹿泉、辛集。 3.目标渠道的确定: ?社区 ?行政机关、企事业单位 ?学校 四、目标市场产品结构确定: 市区:桶水 18.3L 县区:桶水 18.3L 五、竞争分析: 1.竞品品牌:现我司产品的竞品品牌主要有以下7种: ?梦之源;?华药;?华润;?安仕;?老地方;?白金源;?乐百氏。 2.竞品促销模式: 1)票赠送方式:?买十桶赠一桶;?买三十桶赠台式温热饮水机;?买五十桶赠立式温热饮水机。做买赠促销的品牌零售在10元以上，且由经销商自己出资做买赠。竞品中由此活动的品牌:安仕、老地方、白金源、乐百氏。 2)赠送:用户只需交押金可饮用一桶水，此种促销在市场当中只有老地方直营店开业时做的活动。 3)买饮水机赠水票:白金源直营店做买一台式饮水机赠送纯净水。 4)厂家返利:竞品中只有老地方返利支持为4%，其他厂家返利有待于进一步调查。 3.销售模式: 1) 厂家直营+加盟:华药、乐百氏14家; 2.)加盟:安仕、华润、梦之源63家; 3) 厂家直营:老地方2家、白金源3家。。 4.竞品利润空间分析: 按经销商经营三种品牌计算: ? 销量1500件/月，?房租1000元/月，?通讯费200元/月，?人员工资300元/月。 1. 提成:1元/桶; 2. 买赠促销都以买十赠一计算; 3. 饮水机100元/台计算平均为:1.5元; 4. 房租通讯:?+???=0.8元; 5. 工资:???=0.2元; 6. 房租工资平均到三个品牌?3=0.33元; 7. 返利:老地方4%合0.16元/桶。 总结:?通过市调及以上分析，零售在8元以上的产品有各种市场支持及可操作空间; ?8元以下的地方性桶水均以裸价出厂，厂家不做任何市场支持，以低价位累占领部分 桶水市场没有品牌效应。 六、销售模式: 1.经销商制:厂家?经销商?客户 2.团购: 经销商 厂家团购 3.社区物业:厂家?物业?客户 七、营销策略: 1.市场策略: 市区以围绕社区开展10家配送商。公司直营利用人员重点开发学校、各行政机关、企事业 单位团体增加销量，县区以经销商配送为主拓展市场。 2.销售策略: 厂商共同投入共同开发市场建立及维护完善的销售网络实现双赢共同打造区域品牌。 ?经销商及社区物业:以厂家出厂+适当促销政策支持+人员支持+返利 ?团购:以市场价格供货+适当促销+返利 八、各渠道的推广方式及维护方式 1.社区开