Schneider Electric施耐德2017 ITD 服务渠道政策概述安装和用户指南(中文).pdf

2017 ITD服务渠道政策概述 服务渠道理念: “保持公正、公平的专业素养，与合作伙伴共赢“。公正公平：与合作伙伴建立互信， 鼓励合作伙伴对市场的长期耕耘，并提升 ITD 在市场的影响力，持续为合作伙伴、客户创造最大价值； 合作共赢：通过渠道体系的建立，对渠道的支持与管理，建立和谐的渠道环境，确保客户、ITD 及合作 伙伴的共同长期利益。 服务渠道体系架构 ：ITD 服务渠道体系架构中包括了钻石、金牌、银牌认证级别以及战略合作伙伴、 总包商、集成商等多种角色，我们的目标是坚决维护渠道秩序，与合作伙伴共同构建阳光、和谐、开放 的合作伙伴生态链 ITD 服务部门的销售策略： ITD 服务销售市场将大力依托合作伙伴将服务产品和新业务解决方案销售给最终客户。ITD 服务部门致 力于构建开放共赢的和谐渠道生态体系，为合作伙伴和最终客户带来更多价值。关于直销，ITD 服务部 门会根据每个区域的不同市场状况和渠道体系所处的阶段，制定直销客户短名单，在短名单之外的所有 客户都将通过合作伙伴进行销售。 服务渠道体系对于各类合作伙伴的定位 ： 钻石定位 ： 承担 ITD 服务部门的销售目标 •公司资金、人员等实力较强，在一个或几个行业有较强的市场资源优势 •在认证区域/行业市场具有一定的市场能力和影响力 施耐德电气 北京市朝阳区望京东路6号施耐德电气大厦 电 话 : 传 • 负责特定行业客户关系平台建设，负责面向特定行业用户提供 ITD 产品及服务的技术支持、解决方案 的支持工作 •愿意配合 ITD 服务部门的相关渠道政策，并发展自己的技术服务能力 •具有较强的系统集成和行业咨询能力 •直接面向最终用户，能更多体现自身的价值 金牌定位： 承担 ITD 服务部门的销售目标 •在认证区域/行业市场具有一定的市场能力和影响力 •负责面向认证区域/行业的用户提供 ITD 服务产品的售前技术支持、售后技术支持、品牌支持工作• •愿意配合ITD 服务部门的相关渠道政策，并发展自己的技术服务能力 •具有一定的系统集成能力 •直接面向最终用户，能更多体现自身的价值 银牌定位： 承担 ITD 服务部门的销售目标 •在认证区域/行业市场具有一定的市场能力和影响力 •负责对授权的最终客户的服务销售 •愿意配合ITD 服务部门的相关渠道政策，并发展自己的技术服务能力 •直接面向最终用户，能更多体现自身的价值 施耐德电气 北京市朝阳区望京东路6号施耐德电气大厦 电 话 : 传 战略合作伙伴定位: 指通过销售层面的合作，,共享施耐德在围绕整个数据中心生命周期服务解决方案的优势和对方在本土行 业及区域覆盖上的专长，进一步提升原厂品牌的核心竞争力及拓展国内市场的能力。 成为 ITD 服务合作伙伴可以获得哪些利益 ITD 服务部门制定了一系列灵活多样的激励政策，满足合作伙伴的合理利润空间。并通过定期的、有针 对性的招募及实战培训，协助合作伙伴的员工掌握 ITD 独有的销售与服务技能。依据合作伙伴与 ITD 服 务部门的合作贡献、认证级别，ITD 服务部门将提供不同类型的合作伙伴商务策略。 ITD 服务部门合作伙伴可以获得包括但不限于如下的各项支持： •优先获得项目授权 •获得项目运作支持 •获得服务产品与技术培训、服务销售策略培训、服务销售技能培训等 •获得服务产品解决方案 •获得销售激励 • 商务支持 •获得市场品牌活动支持 •获得渠道政策及业务指导 •及时获得最新市场资讯 ITD 合作伙伴项目报备机制: 该机制适合所有 ITD 服务管理部所认证的合作伙伴,包括钻石、金牌、银牌 ，合作伙伴均可通过服务渠道 管理部统一的邮箱：Channel-Management.Service@ 进行维保/ 电池/备 件 项目信息报备。 施耐德电气 北京市朝阳区望京东路6号施耐德电气大厦 电 话 : 传 ITD 合作伙伴的激励机制： 对于所有服务合作伙伴，ITD 服务部门制定了相关的销售返点政策 ，根据合作伙伴的实际销售情况给予 一定的返点激励。在此基础上，针对不同市场形式和所处的不同时间点，并可以有针对性地展开多元化 的激励形式，如服务产品冲刺激励、新业务产品激励等都可以是 ITD 服务部门针对合作伙伴激励和扶持 政策。 ITD 服务部门认证证书的期限： ITD 服务部门合作伙伴认证证书有效期为一年，到期后服务渠道管理部门会对完成服务销售承诺额的合 作伙伴进行评估并决定是否继续延长有效期。 ITD 服务部门为合作伙伴提供销售方面的支持 ：