商务谈判的思维模式.pptxVIP

第8章 商务谈判的思维模式与策略制定8.1 商务谈判观念、冲突与合作8.2 谈判中的思维8.3 识破商务谈判中的诡道第1页，共49页。 8.1 商务谈判观念、冲突与合作一商务谈判观念（一）、非赢既输观念1、立场上的讨价还价会产生不明智的协议2、立场上的讨价还价易损害双方的关系3、立场上的讨价还价不适宜多边谈判（二）、互惠谈判观念1、互惠观念有助于提高谈判效率2、以合作互惠的意向参加谈判，有助于扩大谈判成果，也是达成的协议更经得起时间的考验第2页，共49页。 8.1 商务谈判观念、冲突与合作3、互惠观念也有利于改进客户各方面的人际关系，为将来的进一步合作打下良好的基础二谈判的冲突与合作1、谈判双方各自对谈判成果总和的预期是固定，谈判越具有冲突性2、单一谈判议题比多项谈判议题更有冲突性3、谈判双方的依赖程度4、谈判人员的个性特征第3页，共49页。 8.2 谈判中的思维一逻辑与谈判1、概念在谈判中的应用2、判断在谈判中的应用3、推理的运用4、洽谈中的论证二谈判中的思维艺术1、散射思维2、快速思维3、逆向思维、第4页，共49页。 8.3 识破商务谈判中的诡道一概念诡道是策略的组成部分，它是出了客观需要和偶然因素之外，谈判一方以损人利己为出发点，企图赚取不应得到的利益而采取的一套不正当行为诡道的主要表现形式1、制造错觉2、攻心夺气3、诡辩逻辑第5页，共49页。 第9章