饭店营销管理培训教材.pptx

饭店营销管理培训教材;【案例分析】;【案例分析】;第一节 饭店营销活动概述;一、饭店营销与推销;现代市场营销的全过程： ;营销与推销;饭店营销;二、饭店营销活动的特点及营销对策;3）饭店产品的不可运输性使营销活动丧失了一定的灵活性； 营销对策：饭店与饭店“联姻” 4）饭店产品大规模生产和销售的限制性减少了饭店营销活动的规模效应； 营销对策：实行连锁经营，组建饭店联盟，进行团队促销。 5）饭店产品消费的随意性使营销活动必须着眼于刺激宾客的消费欲望； 营销对策：掌握宾客的消费心理，进行针对性的促销，以激发宾客更多的消费行为。 ;6）饭店产品的综合性使得饭店应树立整体营销意识； 营销对策：尤其应注重整体营销意识及全员营销意识，前、后台工作人员应发挥团队精神，相互配合，部门之间应保持强烈的补位意识，真正使服务和营销成为一门艺术，提升饭店营销绩效。 7）饭店产品的非专利性要求饭店营销讲究独特性和新颖性； 营销对策：追求“人无我有”，饭店营销要有创新意识，在创新产品成为大众产品之前，及时做好产品的更新换代工作，并借助于其他各种营销策略，使饭店产品永保新意！ 8）饭店产品的文化性要求饭店企业重视文化营销;三、饭店营销活动的任务 饭店营销活动的任务就是通过对市场进行周密的调查研究，了解宾客的各种需要和欲望，在此基础上设计适销对路的饭店产品来满足宾客的需要。 （一）经营上的空缺 （二）年龄上的空缺 （三）性别上的空缺;（四）时间上的空缺 （五）生活习惯上的空缺 （六）地域上的空缺 （七）利益上的空缺 无论利用何种空缺，饭店都应注意切实将此定位精神不折不扣地贯彻下去，谨防只说不做。 ;第二节 饭店营销活动基础环节分析;营销调研;;对消费者市场进行细分的主要因素：;市场选择：;市场选择;市场选择：;无差异目标市场营销;差异目标市场营销;集中目标市场营销;一家饭店资源非常有限;四、市场定位;功能定位;区间定位：;分工定位：;价格定位：;产品定位：;;第三节 饭店营销组合策略;饭店营销组合策略就是： 饭店对自己的可控制的各种营销因素进行???析，本着扬长避短的原则进行优化组合和综合运用，使各个因素协调配合，发挥整体功效，最终实现营销目标。 饭店可控因素主要有四类： 饭店的产品（Product） 价格（Price） 营销渠道（Place） 促销方式（Promotion）。;1、产品策略;1、产品策略;2、价格策略 影响价格的因素分析 （1）成本 （2）市场因素 （3）营销目标 （4）政策因素 （5）饭店产品因素 （6）通货膨胀;背景资料：广州市自1994年第76届秋交会至2004年96届秋交会，实行政府指导价，由价格主管部门制定最高限价。2005年第97、98两届交易会，政府取消限价，改为行业自律价的模式。但到了2006年的99届交易会，广州市政府再次恢复政府指导价的管理模式。即标准双人房基准价为：五星级酒店（宾馆）1730元（不含服务费，下同），四星级酒店（宾馆）1331元，三星级酒店（宾馆）790元，二星级酒店（宾馆）439元，上述价格上浮幅度为零，下浮幅度不限。高级（豪华）双人房价格可在标准双人房政府指导价上限的基础上上浮不超过10%，其他房型的价格仍由企业根据经营情况和市场供求关系自行确定。 ;;3、营销渠道（分销渠道）策略 营销渠道的种类分析 （1）直接营销渠道 （2）间接营销渠道 营销渠道选择策略 （1）饭店应考虑产品因素 （2）饭店自身的因素 （3）营销对象因素 营销渠道的发展趋势 联合营销。;与顾客合作共赢;4、促销策略 促销和促销策略 促销的实质就是宣传、沟通产品信息 促销策略就是尽量提高促销活动的效果、效率，使之低投入高产出。;促销策略的内容分析 （1）选择促销对象 （2）选择促销目标 （3）选择促销设计方案：鲜明清晰的内容、恰当醒目的形式、合理有序的结构、真实可信的信息源。 （4）选择信息沟通渠道 （5）建立促销预算 （6）确定促销组合方式 （7）衡量促销结果 （8）分析促销活动的限制因素 （9）加强促销全过程的管理和协调 ;促销组合 ;附录：经典广告欣赏;附录2：绝望的香蕉 ;附录3：快干漆 ;附录4：请勿乱扔口香糖 ;附录5：矿泉水广告 ;附录6：孕妇咨询中心 ;附录7：雀巢咖啡广告;5/20/2023;;;附录8：开瓶器广告;二、饭店新型营销组合策略;第四节 饭店新型营销理念;一、主题营销理念;二、借力营销理念;三、网络营销理念 ;四、分时营销理念 ;分时营销的运作模式;五、绿色营销理念;5/20/2023;六、内部营销理念;谢 谢