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搞懂顾客购买的7个技巧 在职场推销工作中，顾客的心思你能猜透吗？为什么说猜透顾客的心思就等于成 交了一半，从这句话中就能看出顾客的心思才是需要我们去攻克的重点。 也许你每天只懂得搜集销售技巧、成交公式，却忽略了顾客的内心，尤其是在不 清楚顾客内心所想的情况下，任何高超的销售手段、技巧都无用武之地，这也是 为什么那些推销高手更注重攻心技巧最大的原因。 今天带大家了解一下，顾客在购买产品时，常常用到的7个购买技巧，搞懂这7 个技巧，远比你搜集十套话术更有效。 一、顾客想贪更大的便宜 销售行业当中，有一句流传的经典名句，顾客要的是占便宜，而不是便宜。这句 话是说：产品价格低是针对所有人的，而顾客占便宜是针对自己的，因此顾客为 了能够让自己的利益最大化，不惜采用各种压价方式为自己争取更大的利益。当 然顾客这么做也是情有可原的，毕竟谁都喜欢占便宜。 当你在逛商场时，总是能看到商家在搞活动，宣传标语通常是“买XXX送XXX〃“清 仓处理〃〃低价XX折出售〃等，这些优惠政策无论是谁都能享受到，而你心里在想, 除了这些能不能得到更大的好处，这其实就是占便宜的心在作怪。那么作为消费 者，心里也这么想，总想得到别人得不到的，心里才平衡、才甘心。 那么当我们面对顾客时，如何才能让他觉得占了很大的便宜呢？ ①优惠活动不是天天都有（过时不候）②产品紧俏不一定能买到（最后三件 或更少）③价格对比让顾客一目了然（高低价格产品的对比、质量的对比）④ 得到了别人没有得到的东西（礼品） 二、顾客想让你证明你说的是真的 每当我们费尽口舌的讲解产品优点时，顾客在脸上总是显露出不相信的神态，甚 至有些低情商的顾客会直接说：〃我怎么感觉你说得有点夸张呢？产品功能真的 如你所说吗？ 〃这对于想要急需解决顾客难题的销售员来说，确实是不小的打击, 毕竟自己掏心掏肺为顾客讲解，换来的却是不信任，难免在情绪上有些低落。 顾客这么说其实是可以理解的，也许顾客之前被人欺骗过、也许对产品对推销员 没有信任感，无论是哪一种情况，作为销售员应该有包容之心，先问清楚情况， 再下定论，盲目的解释只会让顾客觉得疑点更多。 那么遇到这种情况该如何解决呢? ①拿出证据证明 ②进一步加强与顾客之间的信任关系 ③根据问题〃对症下药〃 三、顾客总想买到最适合自己的那一款 无论产品价格高低，顾客只想买适合自己的产品。既然顾客想买适合自己的产品, 难免会问东问西，遇到这种情况销售员的耐心就变得颇为重要了。不厌其烦的解 释，为顾客挑选到最适合的产品，这种销售员是顾客最喜欢的。 这周培训课上，听到学员讲了这么一个案例，顾客是位女性，来店多次，每次需 要花大量的时间去接待，而且介绍完之后，顾客还是下不了决心，前前后后进店 大概有将近6次，每次都无法拿下顾客。于是最后用了一招，顾客终于下定决心 购买了。采用的方式就是向顾客坦白，直接向顾客说明，顾客的时间成本加上产 品紧俏，可能导致最后买不上，顾客终究还是被说服了。 通过上述案例得知，顾客的挑剔只是为了找到最适合自己的那一款，这一点完全 可以理解。当然推销员的耐心也是有限的，为了能够快速成交，运用合适的方法 敦促顾客成交，才是你该想的问题。 那么如何才能让顾客不再挑剔呢？ ①服务上做到全心全意 ②跟顾客建立良好的合作关系 ③对顾客的需求了解 透彻 四、顾客说好才是真的好 平时在向顾客推销产品的时候，自己把产品介绍的非常完美，顾客却还是不愿意 买单呢？原因只有一个一一你说好，顾客未必觉得好，只有顾客认为好，才有成 交的可能。往往多数推销员觉得自己很聪明，认为某一款产品确实适合顾客，于 是不断地向顾客介绍这款产品的好处，你要知道顾客作为一个购买者，不希望别 人替自己做主。 顾客会分清哪一款适合自己，你替顾客做主，顾客就替你做主，不愿购买就是最 终的结果。 那么如何才能让顾客觉得产品好呢？ ①向顾客提供真诚的服务（有关产品的问题解释清楚）②产品给顾客带来哪 些好处 ③搞清顾客到底需要解决什么问题 ④让顾客觉得每一分都花得值 ⑤制造拥 有产品之后的景象 五、只有产品安全，用起来才放心 顾客在购买产品时，除了产品是否实用、服务是否优质，还会考虑一个因素一一 安全，只有产品安全用起来才放心。大多数产品在使用时: 都会存在危险，如果 这个问题不跟顾客说清楚，顾客心里会一直处于防守状态，这对于成交来说是一 个绊脚石。 那么顾客为什么对产品没有安全感呢？ ①害怕推销员故意夸大产品功能 ②掩盖产品缺点 ③害怕购买之后无人问津 既然上述三个原因会让顾客没有安全感，那么有什么方法能够应对呢？ ①你的衣着和谈吐会改变别人对你的看法 ②资料准备一定要齐全 ③用自信、 肯定的语气回复顾客的问题 ④提供的信息要有理有据 六、用了产品之后，真的可以改变吗 这一点恐怕是每一位消费者最最关心的问题，谁也