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成功销售经验 深圳市英尼克电器有限公司 培 训 部2005年7月 要 点 1、销售的目标市场在哪里？2、如何销售——七个成功案例；３、销售过程中应注意的几点事项；４、店铺销售的几个参考数据。一、纯水机销售面对的目标市场中、高端消费市场和水质重污染地区首选垄断、盈利行业卖点是健康、安全、环保、方便、经济纯水机销售面对的目标市场销售方向家用、商用 销售方向不仅做家用、商用，而且可做礼品 最佳礼品工厂写字楼地铁 可首选垄断、盈利行业学校医院钢铁行业房地产行业银行家装、建材市场 消费者决策五阶段推动消费者决策关键是消除客户的消费心理障碍1、确认需要 2、搜集信息扩大消费圈5、购后行为售后提供优质服务和优惠政策3、评 估4、购买决定从会场中找市场 流程式销售赠送法 销售案例“金卡工程”法样板客户法小区促销法以旧换新方法方法一：赠送法案例：“长沙艾尼得净水技术服务部”为例1、赢利情况 仅成立6个月，销售300多台纯水机，现月赢利3-3.5万元。2、销售方法 以赠送开路，以老客户带新客户。前100台送31台，第2个100台送16台，第3个100台没有再赠送3、销售服务 十分注重服务人员服务形象和质量，开创无忧虑服务。4、销售特点 老客户每介绍一个新客户，赠送1年免费换芯服务；或赠送小礼品、或提供优惠折扣产品。 分析:选好对象 赠 送安装后进行演示（电解水）留下整套资料留下优惠政策 回 访方法二：样板客户法案例：上海雨润公司成功设立样板客户为例分析：1、树立样板客户2、让客户信得过的中介（装修队长、设计师）来消除购买者心理障碍3、让已用客户现身说法来消除购买者心理障碍 方法三：以旧换新方法案例：“北京互邦”为例分析：1、“旧产品”主要指原有的净水器、净水桶等旧产品旧的纯水机 ２、如何消除客户心理障碍： 留下优惠政策作演示（暴露原产品问题） 更新产品 作价和试用 留下整套资料 ３、员工发扬“四千精神”：走千家万户，吃千辛万苦，说千言万语，想千方百计方法四：小区促销法案 例：陶总在小区促销成功案例每个社区成交10户以上 分 析：定点销售（7~15天）持续扩大影响1注重回访、扩大影响8726 小区促销从交朋友入手留下优惠政策534树立样板客户演示并散发资料主动寻找重点宣传对象上门检测方法五：流程式销售案例：中山小榄镇韩陶净水设备服务部。分析：信息交易收款服务流程式销售关键是招聘好信息员 招聘信息员基本条件客户对他信赖有客户资源推销能力强信息员队伍结构—重点寻找文具、防盗门业务员和零售店老板以“中山小榄镇韩陶服务部”为例方法六：“金卡工程”销售案例：温州市安吉尔水处理设备有限公司“金卡工程”为例分析：和流程式销售相似，但对信息员的优惠更多。多提多让利 ，累计给奖网上寻找到300多个信息员信息员发金卡利用专卖店的信誉实施特殊政策方法七：从会场中找市场案例：北京旗琳安鹏商贸有限公司4月26日当天会场上就销售4台纯水机。朋友亲戚聚会 方法：业务员、服务员、店铺经理分层次的交流信息员的培训会消除新客户心理障碍新老客户的交流三、注意事项 1. 选中目标对象 2. 销售过程是推销健康而非产品　 3. 把卖的过程变买的过程　 4. 了解英尼克事业的优势 1.选中目标对象以“长沙艾尼得”为例 按受赠对象年龄划分： 由上两图可见： 推荐能力最强的以40-70岁左右的中老年人居多，占81%。其中40-55岁的中年人，老客户带新客户的能力明显优于其他年龄段，占46%。 55-70岁年龄段主要推荐的销售对象是家庭成员。按受赠对象的职业划分： \由上图可以看出，医生、教师、企事业单位高级职员、离退休干部接受和推荐能力强。2.销售过程是推销健康而非产品　　　　 —学习和掌握基础知识、技能例：上海英尼乐公司组织公司全员学习学习内容： 水与健康的关系、膜分离技术的先进性、产品的知识和卖点、无忧虑服务的特点 ；达到的目的：全员都是销售工程师，能够抓住每一个客户的需求，激发客户的消费欲望。3.把卖的过程变买的过程 ——自己先使用产品原 因：自己先使用 交 易 成 功与客户分享体验，成为客户的销售顾问对安装和使用过程中的注意事项、常见故障有指导和动手能力。4.了解英尼克事业的优势行业优势1我国纯水机市场拥有率不到1%，而欧美国家已达70-80%产品优势2英尼克节水环保型纯水机四大特点低门槛、高激励、厚连锁、公开、公平、公正、终身有保障3制度优势培训优势4公司有专业的培训讲师团，提供全方位的培训服务优势5公司提供无忧虑服务团队优势6信誉卓著四、店铺销售可参考的基本数据和情况 （1）销售目标。店铺销售的保本点是10~20台/月，40台/月店铺月盈利可达万元，100台/月是小富目标； （2）行动目