商铺销售操作要点.pptxVIP

商业销售要点解析;一、商业类型及特点;一、商业类型及特点;商业类型（按开发形式划分）;商业广场（shopping mall）;商业街（步行街）;社区商业;BLOCK街区;BLOCK街区;商业名称;商铺销售方式;商铺的定价方式;商铺营销成功要素4321;社区类商铺客户分析;社区商业一般性业态; 第二部分 谁在购买商铺 ，为什么购买商铺? ;一、客户分类： 1、专业投资客户 我们是这样定义专业投资客户的（这个定义和任何教课书都不一致）： 有过一次以上购买商铺经历的人。大多数商铺销售中约占20%—40%。 ;2、初次购买商铺的客户 在各项目销售中约占60%—80%。这种分类方法至关重要，决定了我们的销售推广方式。 ;二、他们为什么会买商铺 1、租铺不如买铺 最早的商铺购买者大都是从事和商铺有关系的经营户，随着城市管理的不断加强和城市商业的发展，他们的经营场所从马路边到市场、住宅改造的门市房、专业的商业建筑。过程中，产生了购买的行为。 如：沈阳五爱市场的客户、重庆朝天门市场的客户 ;2、受传统的买房置地观念影响 西南、华南地区盛行购置商铺的观念。 ;?3、不把鸡蛋放在一个篮子里，用固定资产投资分散风险。 众多中小业主都用固定资产投资分散风险，还可以充当抵押物进行融资，催生了温州购房团这样的群体。 ;4、从别人投资商铺的成功经历发现商铺是很好的投资渠道。 5、受商铺销售者高额回报诱导。 ;6、在其它投资渠道受阻后转向商铺投资。 希望资产保值、增值。 资金一定要有出路，在股市低迷，住宅市场受国家调控、通货膨胀预期加强的情况下，商铺的保值功能凸现。 房产投资是较好的资产保值方法。 ;7、商铺比男人、孩子可靠 西南很多万达商铺成交客户中，女性占６２％。 ;第三部分 他们的消费行为有什么特征？ ;一、专业投资客户 1、有较强的判断能力，不容易受外界干扰，忽悠对其不起太多作用； 2、对投资信息非常敏感，会主动寻找投资机会； 3、投资区域广泛，与工作、生活地有关联的区域、城市均可投资； ;;二、初次购买客户 1、经验不足，决策容易受干扰； 2、主动寻找投资信息能力差； 3、投资相对保守，在意商铺价格，不敢投资单价最高的产品，愿意控制投资总价，避免投资失败。 ;4、近期，由于高风险商铺投资失败案例较多，更多人选择相对稳妥地商圈商铺投资。 5、更愿意在自己熟悉的区域投资。 6、成交周期较短，到访次数较少，购买与放弃总在一线之间。 7、对回报率要求相对较高，希望10-12年左右回本。 ;三、共同特征 1、受教育程度普遍不高； 2、媒介接触习惯不容易把握； 3、原来追求高回报，现在更注重保值功能、占有资源。 ;第31页，共42页。;第32页，共42页。;第33页，共42页。;第34页，共42页。;第35页，共42页。;第36页，共42页。;第37页，共42页。;第38页，共42页。;第39页，共42页。;第40页，共42页。;社区商铺客户关注要点+;谢谢