商务谈判(第二版)3-4章-丁健忠.pptxVIP

商 务 谈 判 (第二版)程序篇第三章 探询商务谈判程序的“横七竖六”“横七”：商务谈判的流程 探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判“竖六”：只对于“谈判”阶段而言 报价条件的解释、 报价条件的评论、 讨价、 还价、 讨价还价、 妥协3.1阶段目标探询：根据标的搜寻资料，寻找、了解谈判对象的活动3.2探询的做法探询的手段：通过各类信息媒体和营销活动。探询的组织一、直接探询 1.关系（通过可靠且熟悉的社会关系） 2.实力（依靠自身较强的社会影响力和公信力）二、间接探询（委托代理方式） 1.对中间人的选择：选择时要同时考虑其能力与信誉。（1）能力 （处理4个关系的能力：与委托人，与被探询人，其它社会关系，意志力与自信心）（2）信誉 （三个参考因素：过去的业绩、现在的状态、行为理念是否“理性”） 2.对中间人的管理：对中间人的管理是间接探询成败的重要保证。（1）人数（宁缺勿滥）（2）分布（避免重复和内耗）（3）利益（明确委托佣金）（4）评价（跟踪探询进度）理性人“大禹治水”据古文记载，大约在四千余年前，黄河流域发生了一次特大的洪水灾害。当时正处于原始社会末期，生产力极端低下，人们只得逃到山上去躲避。部落联盟首领尧，为解除水患，通过部落联盟会议，推举鲧(gǔn)去完成这个任务。由于鲧用的是“堙(yīn)”、“障”等堵塞围截的方法，治水九年失败。尧死后，部落联盟推举舜当了部落联