工程销售技巧培训课件.pptVIP

1.3 竞争情况分析 1. 前期准备 照明工程的运行过程 分析工程最大可能所用的照明设备 主要竞争对手产品的情况怎样 分析有利和不利因素 第十九页，共三十三页。 2. 关系运作 2.1 拜访 照明工程的运行过程 使业务拜访有个好的开始 有效利用客户和你的时间 促进双方开放的咨询交流 问适当的问题,对客户的需求建立完整而有共识的理解 用有意义和具说服力的方法,向客户介绍你的产品和公司 开放和有效地对客户的顾虑做出回应 在拜访结束时,做出适当和清楚的承诺、再次拜访的理由 在拜访客户时要注意些什么 第二十页，共三十三页。 需求---隐藏的需求 开场白 询问 说服 达成协议 需求 满足需要的推销过程 第二十一页，共三十三页。 几种使人相互接近的方式 学会真诚的关心别人,并经常微笑 将你的想法作戏剧化的阐述 姓名对任何人而言,都是最悦耳的声音 聆听,永远鼓励别人谈谈自己的事 一起谈论他人感兴趣的事 衷心让人觉得他很重要 换一种方式表达自己的意思 让他人觉得这想法是他想到的 工程销售中的沟通的最佳方式 第二十二页，共三十三页。 2. 关系运作 2.2 联络感情 照明工程的运行过程 了解项目决策者和影响者 上面有星---能在项目中有决定作用,居高临下的人 下面有佛---帮你把关拒敌,掌握时机,及时邀你入场 中间有桥---有人将你的意见摆渡到有关部门 最后的结果,是众望所归,大家