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Questioning Skills 提问技巧 中金美林 第十九页，共四十二页。 获取客户基本信息的询问 了解顾客需求的关键是提出高质素的问题 您对投资理财有兴趣么？ 您之前购买过哪些类型的理财产品呢？ 你考虑的问题是甚么呢？ 中金美林 第二十页，共四十二页。 了解需求 (Understanding Customers’ needs) 引发现有问题的询问 您觉得现有的基金公司的收益能够符合购买前的期望吗？ 你倾向于保本型,收益稳定的产品么? 收益高但风险稍大的的理财产品您会考虑么？ 中金美林 第二十一页，共四十二页。 了解需求 (Understanding Customers’ needs) 激发需求的询问 您刚刚谈及的赔偿处带给你甚么问题呢？ 这些问题会否带给您家庭问题吗？ 中金美林 第二十二页，共四十二页。 引导客户往下走的询问 您认为以我们公司的基金产品能否满足您投资的需求？ 了解需求 (Understanding Customers’ needs) 中金美林 第二十三页，共四十二页。 了解需求 (Understanding Customers’ needs) 问得有道理？！ 中金美林 第二十四页，共四十二页。 作出提议 (Customer’s benefits selling) 请不要向回教徒卖猪肉 Please don’t sel