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收益管理概述1. 传说中的收益管理…….5.6.打折是增加收入的很有效的方法电脑优于人脑，有一套收益管理自动化系统就行了只要是收入都是一样的，不论是从哪个渠道来的每间房的售价是根据成本和投资回报率来决定的收入最大化管理是收益管理经理一个人的事，整天做报表就对了品牌决定一切，挂上它就自然会满房了2. 收益管理更通俗的定义把合适的产品售卖给合适的客户以合适的价格在合适的时间通过合适的渠道3. 收益管理的发展轨迹 二十年前客房收益管理 需求预测 + 动态价格 现在收益最大化 总体收益管理 + 战略部署 + 利润最大化 十年前 收益管理 客房收益管理 +多种手段管理收益 + 其它收入4. 入住天数房型预订—高卖 超定数渠道管理 每间可卖房 收益直销渠道管理季节性定价预测现在完整入住期间 最优房价 每客收益关键词搜索 房型收益搜索引擎最优化元搜索渠道管理社交平台 用户创建内容 利润最大动态价格专业能力持续提升 过去5. 最优匹配人员 + 流程 + 工具=6. 收益管理周期循环数据收集预测客房存量 管理渠道数据分析报告和影响定价销售、运营、财务和技术7. 请思考，在收益管理循环中，如果忽略了其中某个方面或在某个方面做得不好会有什么后果？8. 公式 卖出间夜数 可卖房夜总数? 在营运中最常用到的指标 客房收入 卖出间夜数? 各种房型和房价的平均值 客房收入 可卖房间夜数 ? 衡量酒店收入能力的综合指标收益管理衡量标准 简称 OCC 出租率 ADR 平均房价 RevPAR/RevPAU 每间可卖房收入9. RevPARADROCC收益管理衡量标准10. RevPAR 计算 可用客房150 ADR $85 OCC 70%RevPAR $59.5 ADR $105 OCC 90%RevPAR $94.5可用客房100 ADR $50可用客房450 ADR $95 售出客房 385 RevPAR $81.2811. %入住率日均房价(ADR)每间可卖客收入房收入(RevPAR)75%$75$56.25$5,62550%$100$50$5,000100%$45$45$4,500 ABC最佳的投资回报组合?12. 选择并了解竞争对手自己 竞争对手产品/分销/价格/促销 目标 策略 优势/缺点 反应模式Dr. Philip Kotler, Marketing Management13. 不同公司对竞争市场平均值的计算有不同的方法 公式 本酒店出租率 竞争市场平均出租率 本酒店平均房价 竞争市场平均房价 本酒店RevPar竞争市场平均RevPar收益管理衡量标准 简称 MPI 市场占有率指数 ARI 平均房价指数 RGI 收入指数14. Revpar-可卖房平均收入 RGI-收入指数ADR-平均房价ARI-平均房价指数Occ%-出租率 MPI- 市场渗透指数收益管理衡量标准15. 酒店RevPAR‘13RevPAR‘14ARMB399RMB406BRMB344RMB396CRMB321.84RMB370.6DRMB303.42RMB373.24ERMB382.32RMB401.25市场平均RMB347.56RMB388.65哪间酒店的表现最好?16. 酒店RGI‘13RGI‘14VarianceA1.1481.045-9%B0.991.0193%C0.9260.9543%D0.8730.9610%E1.11.032-6.6%市场平均1.001.000.0%哪间酒店的表现最好?17. 为什么要比来比去呢？18. 你的目标……最大化客房收入活动：收入机会挑战 试想……管理一个拥有 5 个客房的酒店一个星期！19. 活动说明a)b)c)d)e)f)使用下一页上的工作表。讲师会逐个读出预订机会。接受或拒绝所读出的每个预订。若接受某一预订，请将相应价格记在工作表上。若拒绝某一预订，则以后就再不能接受。你不会知道共有多少个预订机会。g) 在不冲突的情况下尽可能接受多个预订。 你的目标……最大化客户收入。20. 拥有5个客房的酒店BAR=$100公司=$65折扣=$70旅行社=$60员工=$55周日周一周二周三周四周五周六总计客房1客房2客房3客房4客房5总计基于你的酒店的潜在收入（美元）计算潜在收入除以5=每个客房的收入酒店规模（客房数量）每星期潜在收入时间：52个星期年度潜在收入（美元）基于拥有5个客房的酒店的潜在收入（美元）计算最佳（美元）实际（美元）潜在收入（美元）（最佳–实际）收入机会