竞争营销四步法.pptVIP

内容总结 竞争营销四步法。垄断竞争（寡头垄断）。放弃项目，但不放弃客户关系。为了有效影响决策成员，我们必须对他们对该项目的态度了如指掌。可以用不同颜色表示不同的关系融洽程度。从某种意义上讲，个人动机决定着个人的偏好和行动。留意幕后决策人——狐狸精。新价格要反映新的价值组合。不变量、可变量。”如果这两个罪犯能够互相商量一下、然后订下一个双方都不招供的约定，他们都将只会被判3年监禁。降价会使大客户不满还未到降价的时候。卖产品还是卖方案。适时满足客户需求，引导需求。“想对方之所想、急对方之所急”当为服务的公共标准。约定见面时间或拜访时间。让流程说话，流程是将说转化为做的惟一出路。我将要在这三块基石上建立我成功的金字塔。谢谢各位 第一百二十六页，共一百二十六页。 需迈克波特书来立论。 影响客户购买的核心要素是什么？ 价值 ? ⒊我们应具备哪些素质？ 第九十四页，共一百二十六页。 ? ⒊我们应具备哪些素质？ 心理素质 第九十五页，共一百二十六页。 ? ⒊我们应具备哪些素质？ ?个人特性 第九十六页，共一百二十六页。 ? ⒊我们应具备哪些素质？ 能力结构 第九十七页，共一百二十六页。 ? ⒊我们应具备哪些素质？ 知识结构 第九十八页，共一百二十六页。 ? 第２章 潜在客户的寻找与确定 要钓鱼必须知道鱼在哪里 第九十九页，共一百二十六页。 ? ⒈你的潜在客户是谁？ 潜在客户的条件---------MAN法则 资金(Money) 决策权(Authority) 需要（Need） 第一百页，共一百二十六页。 ? ⒉怎样寻找潜在客户？ 寻找潜在客户的程序------由内而外 第一百零一页，共一百二十六页。 ? ⒉怎样寻找潜在客户？ 寻找潜在客户的基本方法 连锁介绍法 逐户寻访法 中心开花法 现有客户挖潜法 群体介绍法 亲缘利用法 活动利用法 客户争夺法 资料查询法 五同 第一百零二页，共一百二十六页。 ? 第３章　拜访前的准备 成功属于有准备的头脑 第一百零三页，共一百二十六页。 ? 拜访客户前应准备哪些销售工具？ 给客户看的物品 推销员本身的物品 第一百零四页，共一百二十六页。 ? 拜访客户前应做什么着装准备？ 三种主要观点： 推销员应统一穿着企业工装 推销员应穿着与客户风格一致的服饰 推销员应尽可能穿着名牌高档服饰 第一百零五页，共一百二十六页。 ? 拜访客户前应做什么心理准备？ 心理暗示法 精神电影放映法 精神调节法 其它 重视自己的每一个成功 多与自信心强或成功的人在一起 多看自己的优点 第一百零六页，共一百二十六页。 ? 第四章 见面洽谈 第一百零七页，共一百二十六页。 ? 1、拜访方式 约见 电话约见、当面约见、信函约见、 电子邮件 闯见 第一百零八页，共一百二十六页。 ? 2、电话约见的技巧 拨打电话之前，要仔细核对有关资料，避免忙中出错。 要全身放松，语气平和，彬彬有礼。 写好提纲，列出通话是告诉对方哪些内容。避免浪费时间。 选择合适的时间。 要注意给客户留下个好印象。 强调“不强迫购买”。 开始介绍，即介绍自己公司公司的产品，并聚精会神倾听对方的讲话。 约定见面时间或拜访时间。 对客户表示感谢。 案例 第一百零九页，共一百二十六页。 ? 第五章：产品介绍有何技巧？ 案例 第一百一十页，共一百二十六页。 ? 了解产品说明所要达到的目的 唤醒客户对现状问题点的重视 让客户了解能获得那些改善 让客户产生想要的欲望 让客户认同你的商品或服务，能解决它的问题及满足他的需求 第一百一十一页，共一百二十六页。 ? 第六章：拒绝处理 第一百一十二页，共一百二十六页。 ? 化解客户拒绝有哪些技巧？ 1、客户拒绝的原因 2、客户拒绝时的行为反映 3、处理客户拒绝的原则 4、针对客户拒绝的预想应对方法 5、处理客户拒绝的基本程序 6、处理客户拒绝的正确方法 7、避免客户拒绝的方法 第一百一十三页，共一百二十六页。 ? 1、客户拒绝的原因 客户方面的原因 我们方面的原因 产品方面的原因 企业方面的原因 第一百一十四页，共一百二十六页。 ? 2、客户拒绝时的行为反应 失约 面谈时间短暂 拒绝面谈 久等无人接待 他人代理接待 心不在焉 谈话中间换了人 第一百一十五页，共一百二十六页。 ? 3、处理客户拒绝的原则 找出重要的拒绝理由 调整自己的心态 尊重客户拒绝 在答复前，先重复对方的话 表示同意对方的某