区域市场竞争策略管理.ppt

市场竞争界面 区域市场竞争界面的确认 忽略的市场重要数据 （客户资源/竞争者资源/地域文化资源等） 数据与竞争策略设计 （具体竞争过程中各步骤要获得的是什么？——资源占有/资源认同） 竞争策略决定竞争界面的确认 第三十一页，共四十九页。 区域市场竞争策略设计 市场竞争界面 案例创造与设计分享 第三十二页，共四十九页。 竞争策略与计划管理 营销是一种主动行动 满足购买只是一种被动的行动 第三十三页，共四十九页。 竞争策略与计划管理 市场的构成认识 请列举黑电市场的构成 第三十四页，共四十九页。 市场分析的重要技能 市场容量的分析（饱和度、增长率等） 市场竞争的分析（需求量、供应量等） 市场交易影响因素的分析 市场获得的途径组合分析 竞争策略与计划管理 特别注意：黑电行业的发展与其他相关行业发展的关系 第三十五页，共四十九页。 第一页，共四十九页。 今天想跟大家交流的主题： 不是关于企业发展的竞争战略 而是有关我们营销管理人员 在年度销售中的区域性市场竞争策略 这样一个小课题 所以，我们将不会更多地阐述企业发展 第二页，共四十九页。 策略 根据形势发展而制定的行动方式 战略 指战争全局的计划和策略，是大框架 战术 进行具体战争的具体方法 基本概念 第三页，共四十九页。 区域市场与大市场竞争策略的不同 出发点的不同（利益与优势） 运作方式不同（应变与协调） 运作条件不同（独立分散与高密集网络） 成本构成不同（细分与高投入） 基本概念 第四页，共四十九页。 营销——一种思想的游戏 我们要成为优秀销售员的 最大困难是什么？ 第五页，共四十九页。 我们有什么商品是一定要买回家的吗 ？ 营销——一种思想的游戏 只有卖不出商品的人 第六页，共四十九页。 营销——一种思想的游戏 案例：2000年南京市出租车换型 思维方式创造了商业成功 完成任务的思维 争取更多销售的思维 第七页，共四十九页。 边长军 老师 营销——一种思想的游戏 第八页，共四十九页。 营销——一种思想的游戏 一段真实而传奇的故事 第九页，共四十九页。 营销——一种思想的游戏 营销，实际上是一个思想的游戏 也就是说思想比游戏本身更重要！ 换句话说 我们完全有能力成为优秀的营销专家 因为我们是思想者 第十页，共四十九页。 营销——一种思想的游戏 销售成功的万能公式 敬业+专业=成功 第十一页，共四十九页。 优秀销售人员的素质 优秀销售人员的素质模型 我们的研究成果 第十二页，共四十九页。 优秀销售管理人员关注点的变化 关注资源，整合利用 关注对手，激发竞争 关注团队执行能力，身先士卒 关注品牌地位及销售业绩递增 优秀销售人员的素质 第十三页，共四十九页。 市场竞争力的构成 市场营销竞争力的构成与提升 情报力 商品力 店铺力 推销力 服务力 第十四页，共四十九页。 生产时代 产品时代 推销时代 营销时代 社会营销时代 1800-1920’ 1920’-1930’ 1930’-1950’ 1950’…... …... 供不应求的卖方市场 简单、基本、无差异的需求 简单重复的大量生产，不考虑销售客户环节 低，发展慢 相对需求，客户资源多 供需相对平衡卖方市场 基本、无差异、有追求高质量高性能的需求 产品完善和质量改善基础上大量生产，不考虑销售客户环节 低，发展慢 相对需求，客户资源较多 供过于求的买方市场 差异性需求产生，开始追求个性化 大量生产，注重销售渠道和环节，不注重客户的真正需求 较低，提高快 相对需求，客户资源紧张 激烈竞争的买方市场 明显的差异化和个性化 客户因素引入生产、渠道、服务 较高，发展快 客户资源缺乏，竞争激烈 激烈竞争的买方市场 明显的差异化和个性化需求，注重环境和社会效益 全面引入客户观念，同时注重社会效益 高，发展快 客户资源缺乏，竞争激烈 市场 性质 客户 需求 企业行为 科技水平 客户资源 中国现代市场观念的发展历程 第十五页，共四十九页。 中国现代市场观念的发展历程 Price（价格） Place（地点/渠道） Product（产品） Promotion（促销） 4P 我们的四个重点 重点产品 重点渠道 重点市场 重点客户 第十六页，共四十九页。 中国现代市场观念的发展历程 Customer(顾客) 消费者需求。 Cost(成本) 消费者所愿意支付的购买成本。 Convenience(便利)