饭店目标市场的选择与市场定位.pptxVIP

饭店目标市场的选择与市场定位;案例导入;;案例启示; 面对复杂多变的大市场，任何一家饭店都不可能满足全部客人的所有需求，饭店只能根据自身的优势条件，从事某个市场的服务和营销活动，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场。;学 习 任 务;任务一 饭店市场细分;;二、饭店市场细分的概念;三、饭店市场细分的作用;（一）有利于发现潜在市场机会; 吉列公司经过周密市场调查，发现在美国8360万30岁以上的妇女中，有6590万人为了保持美好形象，要定期刮除腿毛和腋毛，在这些人中有2300万人主要靠男用刮胡刀来满足此项需要，一年在这方面的花费高达7500万美元，毫无疑问这是一个极有潜力市场。于是吉列公司，瞄准了女用剃毛刀市场，据统计，大约有71％的美国女性使用吉列公司的Venus除体毛，新型的Venus修长的刀架能让女性轻松修饰身体各处的体毛，比一般剃刀窄的刀片能够精细往除腋下这些狭窄部位的体毛，天蓝色或粉红色半透明的胶质手柄让女性在为自己塑造美丽的同时也对它感到赏心悦目。 ;（二）有助于优化营销组合;资费标准 校园内主叫0.12元/分钟，校园外主叫0.25元/分钟；烟台范围内接听全免费；校园内加拨17951主叫0.25元/分钟，免长途接入费； 必选包 10元必选包：功能费10元/月，包120条短信+彩铃； 15元必选包：功能费15元/月，包240条短信+彩铃； 25元必选包：功能费25元/月，包440条短信+ 20M省内GPRS+俱乐部高级会员； ; 1.0月租； 2.套餐月使用费:9元/月,包含来电显示,本地拨打国内亲情号码通话50分钟, 超出分钟数后本地拨打亲情号码市话0.09元/分钟,长途0.15元/分钟；烟台范围内被叫免费。 3. 本地拨打非亲情号码外的其他本地号码市话0.29元/分钟,本地拨打其他外地号码长途0.6元/分钟。 4.国内（不含港澳台）漫游通话费：国内（不含港澳台）漫游主叫0.6元/分钟，被叫0.4元/分钟。;（三）有利于扬长避短提高竞争力;四、市场细分的要求;饭店市场的细分变量有哪些？;希尔顿集团的市场细分;;;;四、饭店市场细分的标准;;酒店市场细分标准 1、根据地理变量划分的子市场 国内市场 国外市场 亚洲客人：注重服务、价格，在自费外出旅游时，购物消费较多，而对住宿支出相对较低，在娱乐方面，亚洲客人偏爱卡拉OK唱歌等非运动类项目，喜欢安静的酒吧 欧美客人：非常注重住宿质量，对于客房的整洁、卫生、舒适程度比较挑剔，选择高档次的连锁酒店，娱乐方面，欧美客人喜欢到游泳池、健身房等做健身运动，且偏爱热烈、自由、随和的吧台。 ;2、根据人口变量划分的子市场 年龄、性别、职业、收入、家庭状况、受教育程度、社会阶层、种族、宗教、民族等。 青年人：喜欢独自旅行或结伴而行，一般存款较少，在住宿方面的支出经费较低，只需要有简单的住宿和洗浴条件即可，也不会在酒店中消费高价的餐饮，而是青睐当地小吃或自己煮饭以解决用餐问题。 老年人：除去基本生活开支及医疗保健支出外，无其他花费，愿意在淡季出游，一般愿意以现金形式结算，可增加酒店的现金流量，是一个巨大而未完全开发的市场。 儿童：酒店能够提供各种各样的娱乐活动及设施，最好能有供儿童玩耍的游乐室或儿童房。如香港迪士尼乐园酒店，口号“在这里，小朋友也是我们的贵宾。” ;青年旅馆外观及内设;香港迪士尼乐园酒店;3、根据心理变量划分出的子市场 主要是从消费者所处的社会阶层、生活方式、个性等心理特点进行细分。 公务客人：希望酒店提供高效的服务，酒店在订房、结账等环节要快捷、简便，对酒店安全提出更高的要求，以避免一些重要文件的丢失，属公款消费，对房价不太敏感，而是更注重房间的舒适或酒店能提供必需的商务设施。 旅游度假客人：自助游：注重价格；旅游团队游：注重质量 ;4、根据行为变量划分的子市场 （1）购买方式 会议客的“全面”消费 旅游观光团队的“速度”消费 商务散客的“三高”消费 家庭度假客的：“温馨”消费 单身客的“便利”消费 （2）购买途径 直接订房市场 中间商市场 （3）购买时机 旺季：受时间限定条件，上班族，商务型客人 淡季：老年人，一些企业的奖励旅游 （4）购买频率 一般住客及常客 ;（5）停留时间 短期住宿、长期住宿 针对长住客人，酒店应给予特殊的关怀和照顾 如：公寓型酒店—太原都市家园移动公寓专为前来太原工作和旅游的人士提供日租酒店式公寓服务，所有公寓均为高层电梯公寓楼，位于太原市并州东街、大南门、体育馆等地。一天起租，按天计费。内部配备家具、家电、空调、宽带，24小时热水，设施标准远超三星级宾馆,而价格仅为三星级宾馆的40％－60％，让您低成本坐享优质