如何做好一个售前工程师.pptxVIP

如何做好一个售前工程师第1页/共67页 售前-商战的先锋部队讲述售前过程中的技能，售前不仅仅是售前顾问做的事，也不是销售做的事，而是大家共同朝着一个目标前进的过程!第2页/共67页 目录 CONTENTS技能一：售前分析能力技能二：拜访前期准备技能三：结构化你的知识技能四：公司介绍必备技巧技能五：售前调研必备技能第3页/共67页 目录 CONTENTS技能六：解决方案绝杀技能七：做好产品演示技能八：灵活应变现场技术答疑技能九：如何接待客户公司考察技能十：安排好公司典型客户参观第4页/共67页 售前分析能力1第5页/共67页 什么可以决定客户会选择你？外内品牌资质利润价值技术实力关系影响社会关系感觉价格把握需求行业口碑顾问能力什么是最关键的影响？第6页/共67页 思考每次行动的目标并验证结果目标策略行动能力验证学会用管理思维考虑问题第7页/共67页 拜访前期准备2第8页/共67页 不打无准备之战明确拜访目的问问自己本次拜访期望达到哪些目标掌握客户资料了解客户所在行业、企业营运状况、主要产品/服务、主要市场/客户、相关项目采购历史、竞争对手相关项目采购情况拜访预约准备预约拜访日期及所需时间，地点，并于拜访前一天再次电话或短信确认拜访路线确认可行的交通方案和花费时间拜访资料准备个人名片，公司/产品资料，笔记本，纸笔、小礼品出门形象检查自我形象不能马虎Are you Ready？第9页/共67页 结构化你的知识3第10页/共67页 结构化你的知识第11页/共67页 互动-结构化你对公司的认识公司简介目标客户技术实力典型案例获奖情况价格体系合作资源主要对手1、500强企业中甲方名单2、本地知名企业合作名单3、公司近三年合作甲方名单4、同类型工程甲方名单5、好口碑项目名单6、负面口碑项目名单7、同行项目案例情况第12页/共67页 公司介绍必备技巧4第13页/共67页 公司介绍的“三到”业务讲到我们能做什么实力谈到可以放心合作案例说到有成功先例第14页/共67页 初次介绍的密码卖什么都不如卖自己想办法创造更多接触第15页/共67页 陪同介绍的“三讲”客户考察是特殊旅游 讲故事 讲特色 讲文化第16页/共67页 公司介绍常见失误定位不合理 不是我们有多好，而是我们能为你做什么内容不合理 给谁讲？讲什么？配发材料？时机不合理 先讲？后讲？穿插讲？不讲？速度不合理 太短？太长？素材不合理 细节太多，文字太多，概念太多，不准确状态不合理 没有自信，没有精气神，着装随意第17页/共67页 公司介绍常见误区我们是第一 最优秀 VS 最合适？材料不更新 2013版 VS 2015年一招鲜吃遍天 统一版本 VS 个性化定制不让你讲怎么办？ 准备风险预案第18页/共67页 19休息时间第19页/共67页 售前调研必备技能5第20页/共67页 调研最关键问题是什么?调研需要怎样的人？调研要了解所有的情况吗？如何做调研计划和方案？第21页/共67页 售前调研与售后调研的区别目的结项关系合作时机可控计划程序深挖减边界写文档开会有套路风险较小目的签单关系配合时机随变计划机动速战找感觉跟进其它活动 有经验 风险较大售前调研售后调研第22页/共67页 售前调研的收获让客户认可调研者的业务能力随时给竞争对手制造门坎调研获得的信息足够让后续工作开展。第23页/共67页 解决方案绝杀6第24页/共67页 不好轻薄好漂亮重厚方案不在于多，而在于精，在于创新版式创新概念创新产品介绍方式创新提供超出30%客户预计的需求解决方案，体现你的专业提供明显优于竞争对手的优势分析第25页/共67页 解决方案该什么时候出招售前工作阶段提交解决方案名称作用初步接触公司白皮书让客户了解公司实力初步交流产品白皮书让客户对产品有初步认识初步意向项目合作建议书为客户启动项目提供可行性建议分析或者用于客户初步选型阶段以期入围售前调研项目业务诊断书项目解决方案书项目实施总体计划针对企业业务问题提供诊断和实施的系统建议解决方案介绍供应商的技术能力实施计划强调实施能力和服务能力等优势 用户考察项目选型建议评分表供应商能力对比表影响客户制定有利自己的打分标准帮助客户对比不同供应商综合实力，技术能力和 实施能力招标答辩项目招标技术要求参数项目投标书 长期合作建议书帮助客户制作招标书要充分说明公司各个方面综合实力以战胜对手提供建立战略合作关系建议第26页/共