分销渠道之化解渠道冲突.pptVIP

第15章 化解渠道冲突 ;[教学目的] 掌握渠道冲突的含义与识别，掌握渠道冲突的原因、渠道冲突的解决方法，掌握窜货的原因；了解窜货的控制手段。 [基本要求] 系统掌握渠道冲突的含义、渠道冲突的原因以及渠道冲突的解决方法。 [教学时数] 2学时;济南七家商场联合拒售长虹彩电;15.1 渠道冲突的含义与识别;2、渠道冲突的表现形式 ;（1）垂直性冲突;（2）水平性冲突;（3）同质性冲突;3、正确认识渠道冲突 ;（1）良性渠道冲突;（2）恶性渠道冲突;15.2 渠道冲突的原因;1、渠道冲突的根本原因;案例：南百事件; 在商品供过于求的今天，供货商要想把自己的产品消费者面前。就必须求着大型零售商，通过他们的货架将产品展示在消费者面前。这也就使大型零售商的货架成了流通中的稀缺资源。 在占有稀缺资源的情况之下，南百才敢向供货商收取各种的费用，而且如果不从，就以撤货相威胁。 ;2、渠道冲突的直接原因;15.3 渠道冲突的解决方法;1、长远战略;（1）设立超级目标 所谓超级目标，从根本上讲，是指单个公司不能承担，只能通过合作实现的目标。 如果存在这样的目标，那么即使渠道成员意识到彼此之间存在差异，他们也会为了实现超级目标而容忍差异。; （2）加强渠道成员之间信息的沟通和交流 借助于这种方法，渠道成员彼此之间可以增进相互了解和信任，起到预防和化解渠