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谈判能力及技巧 在大学里，漂亮女生替男生在饭堂排队打饭的例子 谈判能力 总体的媒介 表现及效果 第三十页，共五十页。 谈判行为模式 关注彼此关系 高 中 低 低 中 高 容忍 建立友好关系 合作 有创意的解决问 题以使双方都赢 后退 能拿多少拿多少 战胜 不惜一切取得胜利 妥协 缩小差异，折中 关注谈判结果 第三十一页，共五十页。 与媒介谈判的特性 一 媒介位置具极强的时间性 - 媒介需要在特定的时间内，尽量把位置卖掉，否则位置会浪费 - 月饼销售的例子 第三十二页，共五十页。 与媒介谈判的特性 一 媒介位置具极强的时间性 - 媒介需要在特定的时间内，尽量把位置卖掉，否则位置会浪费 - 月饼销售的例子 有利於 ： 投放量大 投放量平均 可以容易掉配投放量 / 计划 第三十三页，共五十页。 与媒介谈判的特性 趋向市场化及短视心态 - 媒体数量增加，指标每年提高，经济状况不太理想 媒介趋向市场化 对谈判及新建议更趋开放 第三十四页，共五十页。 与媒介谈判的特性 趋向市场化及短视心态 - 媒体数量增加，指标每年提高，经济状况不太理想 媒介趋向市场化 对谈判及新建议更趋开放 - 媒介广告部领导的任期缩短 在短时间内完成任务 第三十五页，共五十页。 与媒介谈判的特性 趋向市场化及短视心态 - 媒体数量增加，指标每年提高，经济状况不太理想 媒介趋向市场化 对谈判及新建议更趋开放 可谈判的余地大大提高 除业量外，到款量可成为谈判的筹码 - 媒介广告部领导的任期缩短 在短时间内完成任务 第三十六页，共五十页。 麦肯.光明广告有限公司 McCANN-ERICKSON GUANGMING 如何在媒介购买中完美的实现媒介计划？ 第一页，共五十页。 如何在媒介购买中完美的实现媒介计划？ (一) 什么是媒介购买 (二) 怎样定义“ 完美的媒介计划”、媒介计划是什么、怎样评估它的目标？ (三) 怎样完美地实现媒介计划？ 第二页，共五十页。 ( 一 ) 什么是媒介购买？ 与媒介就价格、服务及其 他合作事宜进行谈判 与媒介沟通、联系 购买及执行一切有关行政工 作(如订单、付钱等) 与媒介计划、客户部及 客户沟通，反馈讯息及 提供媒介机会 制作媒介排期 第三页，共五十页。 媒介购买的演变及发展 与媒介谈判 与媒介沟通、联系 购买 以前 第四页，共五十页。 媒介购买的演变及发展 向客户沟通提供讯息 及机会 制作排期 与媒介谈判 与媒介沟通、联系 购买 现在 以前 第五页，共五十页。 媒介购买的演变及发展 独立媒介公司： -与客户直接联系 -提供专业咨询及 顾客服务 -独立的营运体系 自负盈亏 现在/将来 向客户沟通提供讯息 及机会 制作排期 与媒介谈判 与媒介沟通、联系 购买 现在 以前 第六页，共五十页。 被动 只与媒介及 内部沟通 主动、直接 多方面接触、竞争 从被动变成主动 第七页，共五十页。 媒介购买负责制作排期的好处？ 对客户 - 媒介购买获得最多，最直接及最快的市场讯息 - 可作出最灵活的应变 对广告公司 - 减少沟通时间及内部流程 - 加强客户与媒介购买的联系，提高效益及竞争能力 第八页，共五十页。 ( 二 ) 实现媒介计划的目标 目标必须是： - 客观的 ( Objective) - 可量度的 (Measurable), 可比较的 ( Comparable) 第九页，共五十页。 媒介计划的目标 - ( 1 ) 效果 ( Effectiveness ) - ( 2 ) 成本效益 ( Efficiency ) - ( 3 ) 准确 ( Accuracy) 第十页，共五十页。 ( 1 ) 效果 ( Effectiveness ) 一个媒介计划是否有效果可以用以下客观的量度标准去评估： 有效到达率及频率 ( Effective Reach Frequency )