销售变奏曲-定点超越.pptxVIP

第三单元销售变奏曲 :定点超越寻找潜在顾客准顾客潜在顾客目标顾客现实顾客满意顾客潜在顾客的评估法那么 选择正确的目标顾客的根本方法目标顾客是否具有你能够满足的需要顾客是否具有提供适当回报的能力本公司是否具有满足顾客需求的能力?社会网络现有顾客由内而外地寻找顾客内部顾客顾客数据良好口碑与口耳相传市场调研与相关群体了解顾客的购置模式我知道 我不知道顾客知道 顾客不知道行业动态竞争趋势产品与效劳最低价格顾客的真正需要销售人员的销售目标建立长期合作关系经营情况与采购环境采购流程购置影响力竞争者提案顾客评估标准？组织购置决策中的各种影响力组织过程组织文化采购流程工作年限工作经验职位教育自我观念需要与欲望参照群体动机教育个性态度理解力组织购置决策学习需要与欲望决策者采购中心的组成人员使用者倡导者购置决策守门者影响者购置者影响力与权利矩阵＋影响力－IV影响力＋权力－I影响力＋权力＋III影响力－权力－II影响力－权力＋－ 权力 ＋影响力与权利矩阵第一象限:运筹帷幄者既有权力又有影响力的高级管理人员往往扮演着决策者的角色利用自身影响力提供支持并作出承诺能够促成销售目标的达成也可以利用权力否认购置决策影响力与权利矩阵第二象限：孤家寡人者具有权力，但缺乏影响力的管理人员具有正式的行政职务，没有得到认同没有实权甚至被架空可能利用权力拒绝销售人员缺乏影响力帮